rozhovor_radek

Najít svou konkurenční výhodu je v dnešní době zásadní

Rozhovor s Radkem Sochou, ředitelem SKF CZ, a.s.

Kde vidíte nejvýraznější vývoj v oblasti prodeje průmyslových dílů?

Určitě se shodneme na tom, že zboží je nyní na trhu mnohem dostupnější, než kdy bývalo. Příčinou toho je větší dostupnost informací na internetu a bezchybná logistika. V posledních letech je také velkým trendem co největší snižování nákladů. To má za následek konsolidaci výrobních i distribučních firem a pokles prodejních cen a marží, a v tomto okamžiku je pro firmy zásadní hledat svoji konkurenční výhodu. Výrobní firmy se daleko více než dříve zabývají celkovými náklady na provoz výrobních zařízení. Více a více z nich si začíná uvědomovat, že jejich úspěchu nepomůže nákup co nejlevnějšího náhradního dílu, ale naopak takového dílu, který jim zajistí předvídatelný provoz důležitých strojů tak, aby nedocházelo k navýšení nákladů spojených s neplánovanými odstávkami a prostoji ve výrobě a aby nedocházelo ke ztrátě tržeb a v konečném důsledku i zákazníků způsobené výpadky ve výrobě.

Projevuje se tento trend v praxi?

Jistě, naši zákazníci se daleko více začínají zabývat nejen sebou samými, ale také procesy svých konkurentů. Uvědomují si, že je důležité nebýt pozadu v efektivitě své výroby a údržby oproti svým konkurentům, protože právě to se výrazně promítá v ceně finálního výrobku. O tomto trendu svědčí rostoucí zájem zákazníků o CNA analýzu, která toto velmi podrobně mapuje. Jednou ze služeb, kterou SKF v souvislosti s tím nabízí, je dlouhodobé sledování stavu strojů tak, aby měl zákazník průběžný přehled o stavu svých klíčových výrobních zařízení, aniž by musel přerušovat výrobu nebo měnit náhradní díly preventivně dlouho před koncem jejich životnosti.

Jak do tohoto procesu vstupuje distribuce, tedy síť prodejců?

Jak už bylo řečeno, v dnešní době musí firmy hledat svoji konkurenční výhodu, pokud se chtějí dlouhodobě udržet na trhu. To se týká i distribučních společností. Distributoři už dnes nevystačí s tím, že mají zboží skladem a mají bezchybnou logistiku. Distributor musí nabízet další přidanou hodnotu. Poskytují zákazníkům další slużby, jako například montáž výrobku nebo jinou technickou podporu. Stále více zákazníků žádá od svých dodavatelů mnohem více než pouze nízkou cenu a rychlý termín dodání.

Kolik autorizovaných distributorů SKF je v České Republice?

V současné době je v ČR 13 autorizovaných distributorů SKF s více než 50 pobočkami. Z nedávného průzkumu mezi jejich zaměstnaci se ukázalo, že největší výhodu SKF spatřují v silné značce, velmi dobré logistice a technické podpoře.
Sílu naší značky spatřujeme především v kvalitním a prvotřídním zboží, podloženým obrovskými výdaji věnovanými výzkumu a vývoji. V logistice se snažíme spolupracovat s distributory na optimalizaci skladových zásob pomocí různých softwarů, které umožňují mít právě takovou skladovou zásobu, aby dokázaly obsloužit maximální počet zákazníků okamžitě. Další důležitou částí je technická podpora, o které si myslím, že je velkým klíčem k úspěchu. A právě v této oblasti spolu s distributory spolupracujeme na tom, aby byli dostatečně technicky kompetentní zákazníkovi prodat nejen správné zboží, ale také mu zdůvodnit, proč je to dané zboží technicky nejvhodnější pro konkrétní aplikaci. To znamená znalost produktu a znalost prostředí, ve kterém se pohybuje, což je náš standardní přístup k autorizovaným distributorům, kteří jsou pravidelně školeni, a vyžadujeme od nich určitou úroveň technických znalostí. Zároveň od nás dostávají pravidelně informace o vývoji v oblasti ložisek a ostatního sortimentu, který dodáváme.

Kdybyste měl zákazníkům poradit, jsou nějaká úskalí nákupu průmyslových dílů?

Fenoménem současné doby v dodávkách náhradních dílů do průmyslu je globální dostupnost zboží. Takže na zákazníka to působí tak, že zboží je dostupné, a všechno zboží je naprosto v pořádku. My pracujeme s autorizovanou distribuční sítí z toho důvodu, že tím zákazníkům zajišťujeme nákup zboží se zaručeným původem. To znamená, že je to originál a že zboží je v takovém stavu a stáří, jaké má být.

Mimo naši autorizovanou distribuční síť se však může stát, že přes různé dodací kanály k zákazníkům putuje zboží pocházející z různých starých skladů. Do těchto dodávek se různě míchají padělky, takže zákazník nemá zase takovou jistotu toho, co vlastně nakupuje. Sice se často řídí cenou, ale jistotu toho, co za tu nízkou cenu dostane, nemá. Proto my apelujeme na zákazníky, aby se pokaždé ujistili, zda nakupují zboží od autorizovaného zdroje, to znamená, jestli si výrobce zdroj, přes který prodává, kontroluje a řídí, což SKF v rámci distribuční sítě činí.

Vraťme se zpět k výrobním podnikům, jaké možnosti podpory v současné době nejčastěji využívají?

Nejvíce využívanou podporou je určitě podpora technická. To znamená podpora našich aplikačních inženýrů a technického servisu, která se dělí mezi prvovýrobu a aftermarket. V rámci aftermarketu v současné době zažíváme velký boom ve sledování a vyhodnocování stavu výrobního zařízení, zejména v zavádění online systémů. A postupně se posouváme k diskuzím se zákazníky ohledně jejich strategie údržby. V rámci prvovýroby je vysoce ceněná zejména podpora našich aplikačních inženýrů, kteří v úzké spolupráci se zákazníky pracují na vývoji jejich nových výrobků.

Kdybych to měl popsat detailněji, tak technický výrobek má nějaký cyklus – nejdříve jej někdo vyrobí, potom prodá a na druhé straně si jej někdo koupí, namontuje a poté využívá. To je koncový uživatel. U prvovýrobců je klíčem k úspěchu technická podpora aplikačních inženýrů, kdy pomáháme při vývoji nových výrobků, při výpočtu potřebné kvality a trvanlivosti výrobku. A když se to přesuneme ke konečnému uživateli, tam se staráme o to, aby tento výrobek fungoval spolehlivě a bez zbytečných odstávek. Zde zákazníci využívají především naše servisní služby.

Zároveň naši zákazníci požadují, aby jejich zaměstnanci dosahovali určitých technických úrovní. Dříve jsme hodně školili centrálně, pozvali jsme spoustu zákazníků na jedno místo, ale v současné době se to posouvá přímo k zákazníkovi, a my jejich zaměstnance školíme na konkrétních aplikacích v provozu. Takže takové školení na míru zákazníkovi. To je v současné době trend, který vnímáme.

Související obsah