Nová generace nákupčích

Nová generace nákupčích

V souvislosti s tím, jak znalí moderní nákupčí v oblasti B2B používají k porovnávání produktů čím dál více internet, přinášejí výrobci sofistikované internetové obchodní prostředky, aby s nimi udrželi krok.

Text Daniel Dasey
Ilustrace Yuta Onoda

Obchodní kontakty

evolution@skf.com

Pokud byste se vrátili v čase o 10 let zpět a zeptali se typického nákupčího B2B, jak se dozvěděl o nových produktech a dodavatelích, pravděpodobně by zmínil obchodního zástupce. Zatímco průměrní spotřebitelé již v té době naplno využívali k vyhledávání a porovnávání zboží internet, sektor B2B zůstával i nadále zaseknutý v minulosti a jak nákupčí, tak velkoobchodníci se drželi svých osvědčených postupů.

Přesuňme se ale do roku 2017 a situace je naprosto odlišná. „Nákupčí v oblasti B2B se v dnešní době o nákupu produktů rozhodují velmi podobně jako spotřebitelé,“ říká Giuseppe Ianni, ředitel obchodního rozvoje softwarové společnosti Sana Commerce, která se zaměřuje na řešení v oblasti elektronického obchodování pro velkoobchodníky. „Vyhledávají si produkty i služby na internetu, ať už prostřednictvím tradičních stolních počítačů nebo mobilního telefonu či tabletu. Zpravidla se pak při hledání požadovaného produktu nebo služby nepodívají jen na jednu společnost nebo značku, ale porovnají si hned třeba pět společností najednou.“

Profesionální nákupčí jsou teď mnohem zasvěcenější.
Giuseppe Ianni, ředitel obchodního rozvoje softwarové společnosti Sana Commerce

Největší změna podle Ianniho spočívá v tom, že se nákupy v oblasti B2B velmi přiblížily nákupům spotřebitelským, přičemž nákupčí požadují při nakupování stejně komplexní přístup a podrobné informace, jakých se jim dostává při soukromých internetových nákupech.

„Profesionální nákupčí jsou teď mnohem zasvěcenější,“ říká Ianni. „Produkty si sami vyhledají, prozkoumají nabízené služby a zkontrolují si dostupnost a ceny. Namísto toho, aby jednoduše zadali objednávku prostřednictvím obchodního zástupce nebo faxem, si teď v rámci elektronického obchodování B2B mohou okamžitě prohlédnout celý produktový katalog společnosti. Mohou se sami obsloužit a najít si produkt, který chtějí.“

Čísla ukazují, že změna, ke které v očekávání nákupčích i nabídce obchodníků v uplynulých několika letech došlo, proměňuje způsob, jakým je obchod B2B prováděn. Celosvětový trh internetového obchodování B2B, jehož hodnota v roce 2010 zdaleka nedosahovala jednoho bilionu amerických dolarů, dle studie provedené americkou poradenskou společností Frost & Sullivan pravděpodobně do roku 2020 vzroste na hodnotu 6,7 bilionu dolarů. To znamená, že tento sektor bude zaujímat přibližně čtvrtinu celosvětového výrobního prodejního řetězce.

Paul Demery, editor uznávaného webu zaměřeného na tuto oblast digitalcommerce360.com, soudí, že současnou změnu částečně způsobila výměna generací. „Mnoho lidí narozených před přelomem tisíciletí vyrostlo ve světě, který nabízel nakupování v takové formě, jaké jej zažijete na Amazon a dalších dobrých internetových obchodech,“ vysvětluje. „Jak se z nich nyní stávají obchodníci a nákupčí, chtějí využívat to samé.“

Dnešní nákupčí B2B mohou pořizovat zboží nejen ve výrobních závodech, ale také na široké škále sítí a obchodních tržišť,“ pokračuje Demery. „V roce 2015 byl spuštěn Amazon Business, na kterém jako prodejce působí Amazon i společnosti třetích stran,“ říká Demery. Dalším velkým hráčem na poli internetového obchodování B2B je Alibaba, generující díky spojení čínských výrobců s místními a mezinárodními nákupčími prostřednictvím stránek jako alibaba.com a 1688.com miliardy dolarů. Obchodní sítě B2B, jako je SAP Ariba, se také ukazují jako mimořádně oblíbené, a to jak u prodejců, tak u obchodníků.

Podle Liz Duggan, prezidentky obchodu u Siteworx, přední americké společnosti nabízející digitální řešení v oblasti B2B, prozíraví výrobci významně rozšiřují své působení v digitálním prostoru. „V minulosti výrobci prostě jen vystavili statický objednávkový formulář a nechali jej vyvěšený 10 let. Dnes se ale snaží získat podíl na trhu inovativními přístupy,“ vysvětluje.

Složitost je jednou z největších potíží internetového obchodování B2B. Nákupy se většinou provádí dle individuálních smluvních ceníků, prochází schvalováním u několika různých osob a zahrnují vysoce komplexní produkty. Podle Demeryho se kvalitnější společnosti v oblasti B2B snaží tento složitý proces zjednodušovat pomocí konfigurátorů, které nákupčím pomohou vyhledat díly potřebné pro složitější projekty a zároveň kontrolovat ceny dle příslušné smlouvy.

Nejlepší technologická řešení podle Liz Duggan nabízejí několik platforem, na nichž mohou nákupčí vytvářet objednávky z různých digitálních a reálných kanálů, které si systém zapamatuje. Výrobci také čím dál více využívají dat z nákupů zákazníků, které jim pomáhají lépe porozumět jejich potřebám a předvídat, jaké funkce, produkty a služby budou požadovat.
Nákupčí mohou do budoucna očekávat, že obchodníci budou o získávání zakázek usilovat ještě více.

Demery i Duggan předpovídají i sofistikovanější technologie, které zákazníkům nákupy ještě více usnadní. V souvislosti s vývojem mezistrojové komunikace a internetu věcí budou výrobci do budoucna pravděpodobně přímo upozorňovat zákazníky, když dojde k opotřebení dílu a bude nutné jej vyměnit. „Jakmile bude společnost potřebovat vyměnit nebo obnovit nějaký produkt, zadá se v internetovém obchodě automaticky objednávka – pakliže se samozřejmě zákazník k takové službě přihlásil,“ uzavírá Demery.

Související obsah