En ny generation köpare

En ny generation köpare

När allt fler företagskunder använder internet för att jämföra utbudet börjar tillverkarna i sin tur använda allt mer sofistikerad e-handel för att hålla jämna steg.

Text Daniel Dasey
Illustration Yuta Onoda

Försäljning och råd

evolution@skf.com

Det finns siffror som illustrerar skiftet i både inköparnas förväntningar och tillverkarnas utbud. Den globala e-handeln mellan företag värderades till mindre än 1 000 miljarder dollar 2010, men beräknas växa till 6 700 miljarder dollar till 2020, enligt en studie från den amerikanska konsultfirman Frost & Sullivan. Det betyder att sektorn kommer att stå för ungefär en fjärdedel av försäljningen i den globala produktionskedjan.

Paul Demery, redaktör för den ansedda webbsidan digitalcommerce360.com, tror att en del av skiftet kan tillskrivas generationsväxlingen.

– Många i millenniegenerationen har vuxit upp med Amazon och andra bra e-handelssidor. När de blir inköpare på företag vill de handla på samma sätt, säger han.

– Dagens B2B-köpare kan inte bara köpa direkt från tillverkarnas sidor, utan även från mängder av nätverk och handelsplatser. Amazon Business lanserades 2015 och är en handelsplats där både Amazon och externa företag säljer sina produkter.

Vi kan se att professionella inköpare har blivit kunnigare.
Giuseppe Ianni, affärsutvecklare på Sana Commerce

Alibaba är en annan stor aktör inom e-handeln mellan företag som genererar hundratals miljarder dollar genom att föra samman kinesiska tillverkare med lokala och internationella köpare via webbplatser som alibaba.com och 1688.com. Samtidigt är B2B-köpnätverk som SAP Ariba populära hos både säljare och återförsäljare.

För att behålla konkurrenskraften har smarta tillverkare börjat satsa digitalt, konstaterar Liz Duggan, operativ chef för Commerce på Siteworx, som är en ledande amerikansk leverantör av digi­tala B2B-lösningar.

– Tidigare satte tillverkare upp en enkel beställningslösning som kunde vara oförändrad i tio år. Nu försöker de bli mer innovativa för att få en större marknadsandel, säger hon.

Komplexiteten är en av de största utmaningarna för e-handel mellan företag eftersom inköpen vanligtvis görs med individuell prissättning, kräver godkännande av flera personer och ofta omfattar mycket komplicerade produkter. Paul Demery säger att välfungerande B2B-företag arbetar på att göra processen enklare med en rad nya funktioner som konfigurationsverktyg, som hjälper köparna att hitta de komponenter som de behöver till komplicerade projekt, samtidigt som de kontrollerar att priset överensstämmer med gällande avtal.

Liz Duggan påpekar att de bästa tekniska lösningarna fungerar över flera plattformar och låter köpare skapa ordrar i flera olika digitala och manuella kanaler som sedan lagras i systemet. Tillverkare kan även öka användningen av data från köpen för att bättre förstå kundernas behov och förutse vilka funktioner, produkter och tjänster de behöver.

Framöver kan köpare vänta sig att företag arbetar ännu hårdare för att få dem som kunder. Både Paul Demery och Liz Duggan tror att alltmer sofistikerad teknik kommer att förenkla kundupplevelsen ytterligare. Allteftersom kommunikationen mellan maskiner och sakernas internet utvecklas är det troligt att tillverkare kan meddela sina kunder direkt när en komponent är sliten och måste bytas.

– När ett företag måste byta en produkt skapas automatiskt en order på e-handelssidan, förutsatt att tjänsten ingår i företagets beställning, säger Paul Demery.

Relaterat innehåll