Ещё 10 лет назад основным источником информации о новой продукции и поставщиках для типичного B2B-покупателя являлись торговые представители. В то время как средний класс уже вовсю использовал интернет для изучения ассортимента и характеристик продукции, корпоративный сектор увяз в прошлом, где обе стороны пользовались проверенными и испытанными методами.

Теперь, в 2017 году, ситуация совершенно иная. Джузеппе Янни, директор по развитию бизнеса в Sana Commerce, компании-поставщике программного обеспечения, специализирующегося на электронных решениях для оптовиков, говорит: «B2B-покупатели сегодня принимают решения о покупке так же, как и обычные потребители. Они выходят в интернет и исследуют рынок продукции и услуг с рабочего компьютера, с помощью мобильного телефона или планшета. При этом они ищут нужный товар или услугу не по названию компании или бренда, а сравнивают предложения сразу пяти разных компаний».

Заметно, насколько образованнее стали профессиональные покупатели.
Джузеппе Янни, директор по развитию бизнеса, Sana Commerce

Если верить Янни, корпоративные закупки стали более ориентированными на потребителя, поскольку B2B-покупатели хотят получать тот же уровень обслуживания и объём информации, который доступен при совершении личных покупок в интернете.

«Заметно, насколько образованнее стали профессиональные покупатели, – объясняет Д. Янни. – Они находят продукцию, оценивают услуги и сверяют наличие и цены. Вместо того, чтобы размещать заказ через торгового представителя или отправлять запрос по факсу, теперь можно просмотреть весь каталог компании через B2B-платформу электронной коммерции, самостоятельно выбрать и получить нужную продукцию».

Согласно статистике, за последние годы произошёл сдвиг как ожиданий покупателей, так и предложений производителей, что вызвало переворот в B2B-секторе. Глобальный рынок электронной коммерции в корпоративном сегменте в 2010 г. большинством оценивался существенно ниже 1 трлн долл. США, однако, согласно исследованию американской консалтинговой компании Frost & Sullivan, к 2020 г. ожидается рост до 6,7 трлн долл. США. Это означает, что на данный сектор будет приходиться примерно четверть глобальной цепочки продаж.

Пол Демери, редактор авторитетного сайта digitalcommerce360.com, считает, что причина такого сдвига – это смена поколений. «Поколение двухтысячных привыкло совершать покупки на Amazon и других популярных сайтах розничной торговли, – говорит Демери. – Теперь, когда они выросли и стали корпоративными покупателями, им хочется действовать по привычной схеме».

По словам Демери, сегодня B2B-покупатели могут совершать покупки не только на сайте производителя, но и в различных торговых сетях. «Корпоративная платформа Amazon была запущена в 2015 г., и сегодня в роли продавца здесь выступает как Amazon, так и сторонние организации», – рассказывает Демери. Alibaba – ещё один гигант B2B-коммерции, генерирующий миллиарды долларов путём установления связи китайских производителей с локальными и международными покупателями через сайт alibaba.com и 1688.com. Параллельно среди продавцов и поставщиков растёт популярность таких торговых межкорпоративных сетей, как, например, SAP Ariba.

По словам Лиз Дугган, президента по торговле SiteWorx, ведущего поставщика цифровых B2B-решений в США, чтобы оставаться конкурентоспособными, дальновидные производители значительно усиливают присутствие в цифровом пространстве. «Если в прошлом производители просто предлагали готовые безадресные решения и не меняли их годами, сегодня они стремятся к инновациям, чтобы получить свою долю рынка», – говорит Дугган.

Сложность – одна из главных проблем электронных B2B-платформ, так как покупки совершаются по индивидуальным договорам, которые распространяются на сложную продукцию и должны утверждаться сразу несколькими лицами. Демери говорит, что передовые B2B-компании стремятся упростить процесс за счёт, например, введения конфигураторов, помогающих покупателям подбирать позиции для сложных проектов, одновременно контролируя цены по условиям договора.

Дугган заявляет, что оптимальные технологические решения основаны на универсальных платформах, которые позволяют покупателям создавать заказы с использованием нескольких цифровых и физических каналов, сохраняемых в системе. Производители также всё чаще используют статистику совершённых сделок, чтобы лучше понять потребности покупателей и предусмотреть требуемый функционал, продукцию и услуги.

В будущем можно ожидать, что предприятия будут прилагать всё больше усилий для получения заказов.

Демери и Дугган предсказывают появление ещё более продвинутых технологий, упрощающих жизнь потребителей. По мере развития межмашинной коммуникации и ­Интернета вещей вполне вероятно, что производители будут сами уведомлять покупателей об износе деталей и необходимости замены. «Теперь, когда компании необходимо обновить продукцию, заказ будет автоматически выставляться на сайте электронной коммерции, если такая услуга подключена», – говорит Демери.