Caso risolto alla Cummins
Un prodotto molto più caro di quello della concorrenza può non essere un problema, a patto che si tratti di una «soluzione intelligente».
Sintesi
L’ingegneria dell’applicazione della SKF India ha fornito una soluzione intelligente al problema dei cedimenti prematuri dei cuscinetti sui motori Cummins, non soffermandosi alla mera vendita del prodotto. I due tecnici della SKF India, Manish N. Mahajan e Gopal A. Kamble, hanno individuato i fattori esterni che causavano l’ingresso di impurità nei cuscinetti. Quindi hanno suggerito protezioni più efficaci per preservare i cuscinetti e il potenziamento degli stessi per far fronte ai carichi cui erano sottoposti. Per creare valore aggiunto, sono state quindi scelte le unità cuscinetto SKF Concentra.Grazie alla loro maggiore capacità di carico e al montaggio corretto è stato possibile aumentare l’affidabilità operativa. È stato altresì possibile realizzare risparmi economici grazie all’uso di alberi di qualità standard, a operazioni di montaggio più rapide e a una logistica semplificata. Kamble ricorda: «L’unità cuscinetto non presentava alcun rischio di corrosione, inoltre era in grado di tollerare sia i disallineamenti sia gli ambienti polverosi. Inoltre è stato possibile unificare i cuscinetti per tutti i motori da sei a dodici cilindri, cosa del tutto innovativa per questi prodotti. La riduzione dei cedimenti prematuri ha permesso di ripristinare l’immagine Cummins». Vilas Bondse, responsabile della divisione industriale della SKF India, aggiunge: «Collaboratori competenti e forti del bagaglio di conoscenze SKF, insieme a un cliente professionale e preparato, hanno facilitato il compito».
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Un prodotto molto più caro di quello della concorrenza può non essere un problema, a patto che si tratti di una «soluzione intelligente».
Immaginate di essere una società nota in tutto il mondo, che vende motori diesel in India, al costo unitario di 5 milioni di rupie (88.000 euro). La ventola del radiatore, necessaria per il raffreddamento del motore, è munita di cuscinetti a sfere, ognuno dei quali costa solo 2.000 rupie (35 euro). Ma i cuscinetti si rompono spesso, causando il surriscaldamento e il grippaggio del motore e, soprattutto, l’estrema insoddisfazione dei vostri clienti.
Alla Cummins India Ltd (CIL) è successo realmente. L’azienda, controllata al 51 percento dalla Cummins Inc USA, società leader nella progettazione e produzione di motori con più di 200 HP, è il principale costruttore in India di motori nelle gamme di potenza superiori.
Manish S. Save, senior manager per le applicazioni presso la sede centrale della CIL a Pune, a circa 180 chilometri da Mumbai, ricorda ancora le lamentele di uno di questi clienti: in seguito al cedimento di un cuscinetto, la ventola di raffreddamento del radiatore si bloccò, danneggiando la massa radiante, con conseguente fuoriuscita di acqua e grippaggio del motore surriscaldato. «Fu un cedimento catastrofico che richiese una riparazione molto costosa e, a complicare le cose, il motore non era più in garanzia. Quindi il cliente andò su tutte le furie e fece in modo che le sue rimostranze arrivassero fino ai vertici aziendali», ricorda. «Naturalmente, per dimostrare buona volontà, estendemmo immediatamente la garanzia».
A questo fecero seguito altri reclami, tutti imputabili al cedimento prematuro dei cuscinetti. Per Save e i suoi tecnici era il momento di trovare una soluzione: un componente così piccolo e relativamente economico stava mettendo a repentaglio l’intero motore. Fu dunque interpellata la SKF India Ltd.
In India, la CIL produce circa 10.000 motori diesel all’anno (con potenze da 60 a 2700 HP), impiegati in 450 applicazioni. Il fatturato della società nel 2003 è stato di 9.420 milioni di rupie (166 milioni di euro). «Nei motori impiegati per l’azionamento dei generatori vi era un corpo comune in cui venivano montati due cuscinetti e un albero avente una ventola a un’estremità e una puleggia motrice dall’altra, ma si trattava di un processo lungo e laborioso, per cui abbiamo pensato a qualcosa di nuovo», racconta Save.
Alla SKF India, Manish N. Mahajan, responsabile commerciale per la regione occidentale, e il suo collega, Gopal A Kamble, responsabile dell’ingegneria dell’applicazione, si misero all’opera per risolvere il problema. Da una prima analisi risultò che i cuscinetti, forniti da un concorrente, avevano una durata di sole 8.000 ore. I cedimenti avvenivano nei motori impiegati come generatori diesel nelle centrali elettriche a ciclo continuo, le quali erano ubicate all’aperto, in prossimità di cantieri edili. Quindi i cuscinetti erano soggetti a contaminazione da polvere e impurità. Analogamente avveniva ai motori utilizzati nelle miniere.
La SKF India propose di migliorare il sistema di cuscinetti sia con migliori tenute per impedire l’ingresso di impurità sia con il potenziamento dei cuscinetti stessi per reggere meglio i carichi a cui erano sottoposti. Vennero suggerite le unità a rulli SKF ConCentra, che avrebbero permesso di raggiungere una durata di 50.000 ore contro le 8.000 precedenti, sebbene il prezzo risultasse decuplicato: 20.000 rupie (350 euro).
Considerata l’importanza del cliente, seguirono approfondite analisi di natura tecnica, in cui il prezzo non fu mai oggetto di discussione. «Abbassare drasticamente i prezzi, permette a chiunque di acquisire clienti», afferma Mahajan. «Ma noi non l’abbiamo fatto. Sappiamo che i nostri prodotti sono più costosi, ma siamo consci di offrire qualità e durate superiori. Inoltre, non ci limitiamo alla vendita, ma offriamo soluzioni complete, che, per noi, rappresentano nel contempo un’opportunità e una sfida».
Il problema del diverso sistema di misura, in pollici, quello adottato dalla Cummins Inc. e metrico quello CIL, fu risolto dal team di Kamble con una dimensione appropriata. Dopo sei mesi i campioni furono approvati e montati come prototipo insieme al cliente della CIL. Le prove eseguite risultarono positive, apportando valore aggiunto sia in termini di prestazioni sia di facilità di montaggio e smontaggio.
«Pensare al cliente non come a un semplice rivenditore ma come a un partner, ha segnato un cambiamento importante», dichiara Mahajan.
Sul fronte CIL fu un po’ meno facile: i settori marketing e commerciale avversarono la soluzione perché considerata troppo costosa. L’India è un mercato particolarmente competitivo e sensibile al prezzo, ma l’importanza dei clienti che si lamentavano prevalse sulle questioni economiche.
La fornitura di cuscinetti SKF è iniziata nel febbraio 2004 e, secondo Save, difficilmente ci saranno altre lamentele in questo senso. Save manifesta anche profondo apprezzamento per i tempi di risposta del team SKF, che sono sempre stati di pochi giorni, una settimana al massimo.
Per non incorrere in costose perdite di produzione, i gruppi elettrogeni diesel impiegati come sistemi ausiliari per la fornitura di energia elettrica nei casi di emergenza devono essere assolutamente affidabili. Un funzionamento senza problemi è tanto più necessario quando questi gruppi sono utilizzati come sistemi principali. I clienti della CIL possono stare tranquilli poiché, come afferma Kamble, l’obiettivo della CIL è garantire all’utilizzatore finale l’assoluta affidabilità dei propri motori.
Mahajan aggiunge: «Solo in questo settore, le vendite della Cummins per il 2004 sono stimate in circa 5 milioni di rupie (88.000 euro) e le previsioni per il prossimo anno parlano di una crescita compresa tra 8 e 9 milioni (circa 150.000 euro). Di conseguenza anche la partnership è destinata a crescere».
Più della metà dei motori prodotti dalla CIL sono destinati al mercato dei gruppi elettrogeni diesel, mentre la parte restante è impiegata in applicazioni marine, locomotive, compressori, pompe antincendio, campi petroliferi e nei settori minerario e edile. «Siamo praticamente presenti ovunque vi sia un motore diesel: esportiamo in Africa, nel Sudest asiatico e alla stessa Cummins Inc. Siamo gli unici, infatti, a produrre i modelli V-28 e K-38 e, ben presto, anche il K-50, che esporteremo alle consorelle. Riceviamo più ordini di quanti ne possiamo evadere e il modello V-28 è esaurito per i prossimi due anni».
