La gestione delle scorte da parte del fornitore è un trend in ascesa nella gestione delle catene di fornitura. È il venditore che gestisce le scorte di magazzino dell’acquirente, e ciò crea vantaggi per entrambi.Per conseguire determinati risultati, a volte le imprese devono inventare nuovi modi di gestire le propie attività commerciali. Un esempio è la collaborazione nella gestione delle catene di fornitura. Un numero sempre maggiore di aziende non si limita più ad agire entro i limiti della propria organizzazione, ma collabora con fornitori esterni, partner di canale, contract manufacturer ed altri. Avvalendosi dell’integrazione su base informatica, la collaborazione lungo la catena di fornitura è una soluzione vantaggiosa per entrambe le parti e sta trasformando permanentemente i rapporti commerciali tra acquirenti e fornitori.
   «La collaborazione sulla catena di fornitura è ovviamente un settore in cui Internet offre vantaggi che prima non esistevano; e finora se ne è soltanto esplorata la superficie,» dice Jon Ekoniak, analista della pubblicazione web The B2B Analyst. «L’ottimizzazione della produzione, la collaborazione nel prevedere l’andamento della domanda e la riduzione delle scorte sono alcuni dei vantaggi che le aziende vogliono conseguire.» Uno dei principali esempi di questa collaborazione è il VMI (vendor-managed inventory). Nel VMI, il normale rapporto di affari risulta rovesciato. Non è più il cliente che gestisce le proprie scorte e decide se e quando acquistare; ci pensa il fornitore. Secondo Alain Saipe, direttore della canadese KPMG Consulting LP, il VMI ha prodotto risultati notevoli. Delegando la pianificazione al partner si ottengono miglioramenti di vendite, servizio e redditività.
   «Per il cliente, ciò rappresenta un risparmio di tempo e denaro perché gran parte del lavoro di pianificazione delle forniture è svolto dal fornitore,» spiega Saipe. «Se questo, come spesso avviene, è attuato nel quadro di un programma di miglioramento della catena di fornitura può aumentare la velocità di fornitura.»
   La KPMG ha passato in rassegna un campione di grandi aziende canadesi a tutti gli stadi della loro catena di fornitura e constatato che oltre il 75% di esse era notevolmente interessato al VMI. Saipe ha calcolato che il VMI viene applicato da circa il 10% delle aziende di tutto il mondo, e l’interesse è particolarmente accentuato in Europa, Stati Uniti e regione Asia-Pacifico.
   L’attuale esplosione dell’interesse per il VMI, dice Saipe, è dovuto alla presenza di tre presupposti importanti per stimolare qualsiasi cambiamento: motivo, modelli e mezzi. Nel caso del VMI, il motivo è il miglioramento dei risultati commerciali. «L’esperienza nei casi concreti parla chiaro,» aggiunge Saipe. «Molte catene di fornitura funzionano decisamente meglio con il VMI che non prima.»
   I vantaggi si esprimono in tre modi: primo, un aumento delle vendite al dettaglio, dato che una catena di fornitura più efficiente riduce o elimina i casi di esaurimento delle scorte a magazzino. Per i fornitori, le vendite possono aumentare notevolmente quando cliente e fornitore avviano una relazione commerciale preferenziale. Secondo, i costi delle scorte ed altri costi della catena di fornitura possono essere ridotti quando i partner riducono i tempi ciclici, modificano le prassi delle ordinazioni e semplificano ed automatizzano le procedure di pianificazione, ordinazione e fornitura. Terzo, è possibile tagliare i costi di produzione se il fornitore è in grado di ottimizzare i piani di produzione grazie all’accesso ad informazioni di vendita più aggiornate e complete.
   Esistono svariati modelli di partnership VMI; un esempio importante è rappresentato dagli accordi tra la catena di vendita al dettaglio Wal-Mart ed alcuni dei suoi fornitori, ad esempio Proctor & Gamble e Rubbermaid. La P&G, dice Saipe, ha iniziato a gestire le scorte di pannolini per Wal-Mart circa 10 anni fa. Questa soluzione ebbe inizio in quanto costituiva per i due grandi partner commerciali un modo di aiutarsi a vicenda. Tra gli esempi positivi figurano anche la collaborazione tra Fasson MPD, divisione della Avery-Dennison, e la Worsleys, che è l’unico grande grossista di carta nel Regno Unito, e quella tra la società farmaceutica Baxter International ed un gran numero di clienti ospedalieri nel Nordamerica.
   Gli ostacoli alla buona riuscita di un programma VMI sono solitamente di natura strategica o operativa, dice Saipe. Dal punto di vista strategico, è necessaria una decisione ad alto livello su come l’azienda vuole posizionarsi. È necessario che l’azienda abbia l’appoggio dei suoi dipendenti e che si riconoscano i vantaggi che si possono ottenere grazie ad una più forte collaborazione nella catena di fornitura.
   «A livello di rivenditore, gli ostacoli in cui ci si imbatte più frequentemente sono di natura strategica; il rivenditore ritiene che non sia nel proprio interesse diffondere le informazioni verso l’alto nella catena di fornitura,» dice Saipe. «Secondo noi, si tratta di un argomento che molto spesso non tiene. Anzi, i distributori che potranno prosperare nei prossimi anni sono quelli che saranno in grado di fornire il maggior valore sia ai clienti che ai fornitori. I canali più in sintonia con le esigenze dei clienti saranno quelli che sapranno collaborare a livello di catena di distribuzione.»
Collaborazione essenziale
Un notevole cambiamento nel modo di funzionare di un’azienda, aggiunge Saipe, presuppone un adattamento culturale oltre che una profonda riorganizzazione delle mansioni di ogni giorno.
   «Culturalmente, molte aziende non hanno ancora riconosciuto l’importanza della catena di fornitura. Per anni ci si è impegnati per spingere il prodotto sempre più giù lungo la catena di fornitura e negoziare il maggior guadagno possibile da ciascuna transazione. La nuova cultura deve riconoscere che il potere definitivo è nelle mani del cliente, che la catena di fornitura è uno strumento competitivo e che la collaborazione tra partner commerciali è essenziale.»
   Saipe sottolinea che i programmi VMI non sono necessariamente formulati per durare in eterno. Essi si propongono di raggiungere obiettivi formulati nel momento in cui il programma viene attuato.
   «Il VMI non è una panacea, bensì un metodo importante per ridurre i costi,» conferma John J. Keough, redattore capo della pubblicazione commerciale statunitense Industrial Distribution.
   «Processi come il VMI,» conclude Saipe, «aiutano i partner commerciali a raggiungere nuovi livelli di prestazione nella catena di fornitura. I tre presupposti del successo sono una solida idea commerciale che produca effetti tangibili per entrambi i partner, una relazione aperta e collaborativa basata sulla fiducia reciproca ed un reale approccio ed impegno da parte della leadership di entrambe le aziende.»
Amy Brown  
Giornalista di economia, Stoccolma