La filiale della Birner a Wiener Neustadt si presenta come uno dei tanti fornitori di componenti per auto. I clienti vanno in giro per il locale in cerca di nuove spazzole per i tergicristalli o si rivolgono al personale per richiedere una parte di ricambio. Gli addetti vanno nel magazzino e fanno ritorno con scatole contrassegnate da complicate serie di numeri.

Ma questa filiale fa parte di una complessa rete logistica che la Birner, uno dei principali grossisti austriaci di parti di ricambio, ha sviluppato per migliorare l’efficienza e il servizio. I clienti che vengono in negozio non rappresentano che una piccola parte delle attività.

La maggior parte di coloro che si rivolgono alla Birner sono meccanici o concessionari di auto che richiedono con urgenza le parti di ricambio necessarie per riparare al più presto, preferibilmente in giornata, le vetture dei loro clienti. La Birner cerca di fornire le parti entro due ore dall’ordinazione.

Walter Birner prende sul serio questa promessa di forniture entro due ore. I suoi genitori, Harald e Margarete Birner, sono passati alla guida dell’azienda dopo il padre di Harald, Ferdinand, ed oggi anche Walter la dirige assieme a loro.

Decentralizzazione
Per i Birner, innovare fa parte della tradizione di famiglia. Nel 1961 Harald Birner decise che non era pratico cercare di rifornire tutta l’Austria da un solo centro a Vienna e cominciò a dare vita a filiali locali. Questa mossa si è dimostrata valida; come dice Walter Birner, «fin dall’inizio abbiamo avuto più filiali rispetto ai concorrenti».

«L’Austria – osserva Walter Birner – ha una forma particolare; è stretta e lunga, con montagne che ostacolano le comunicazioni da una valle all’altra. Degli otto milioni di abitanti del paese, solo tre milioni sono concentrati attorno a Vienna».

Ma la Birner vuole raggiungere tutti questi abitanti, non solo quelli vicino a Vienna; a questo scopo, sono necessarie filiali anche in centri piuttosto piccoli.

«Se possiamo fornire un buon servizio nei piccoli centri, in cui i nostri concorrenti non sono presenti, il successo è assicurato», dice Birner.

Oggi esistono centri Birner ovunque in Austria e ognuno di essi tiene a magazzino tutte le parti di cui si prevede  che ci sia richiesta, in modo da poter eseguire le forniture direttamente. Senza questi centri, spiega Birner, il termine di due ore per le forniture non potrebbe certo essere rispettato.

Un’altra strategia per risparmiare tempo prevede che i fornitori consegnino i loro prodotti non a un magazzino centrale, ma direttamente ai vari centri. «Due o tre dei nostri fornitori eseguono le consegne alle nostre varie filiali due volte alla settimana», dice Birner citando come esempio i fornitori di marmitte. «Col 95% di probabilità, ciò che è stato ordinato arriva con la prima fornitura; altrimenti, arriverà con la seconda».

Il trend, dice Birner, è questo. I fornitori organizzano la propria catena logistica in modo da poter fare fronte a queste esigenze.

Creare un marchio per i clienti
Ma, spiega Birner, forniture e consegne non sono che uno dei fattori necessari ad avere successo come grossista di parti di ricambio. L’importante è domandarsi qual è il valore aggiunto che i concorrenti non offrono ai clienti.

Il valore aggiunto che la Birner offre è un aiuto ai clienti a diventare più professionali. Nel 1997, la Birner ed un gruppo di aziende simili in altri paesi hanno dato vita ad Autodistribution International (ADI), un’organizzazione che propone alle autofficine indipendenti il marchio unificante AutoDienst (AD).

«Queste autofficine hanno bisogno di informazioni, infrastrutture, aiuto per la pubblicità, aiuto nell’offerta di garanzie di mobilità e molte altre cose ancora», dice Birner. E AutoDienst può offrire loro tutto questo.

Gerald Beirer, direttore di AutoDienst in Austria, ha iniziato a lavorare per  la Birner nel 1997 con l’incarico specifico di aiutare l’azienda a tradurre in realtà AutoDienst. «È una mia creatura – dice Beirer – Mi hanno dato uno schedario e mi hanno detto di ricavarne qualcosa».

Il funzionamento dell’organizzazione si basa sia sulla collaborazione che sulla centralizzazione. «I membri ci danno un buon feed-back e tendono a collaborare con noi sempre di più, per esempio acquistando più prodotti», dice Beirer. Non si può costringere un cliente ad acquistare, ma è evidente che i clienti che collaborano con la Birner imparano ad apprezzare ciò che distingue questa azienda.

AutoDienst è un marchio affermato in 12 paesi europei ed è utilizzato da 90 membri AD in Austria. Assieme ad un grossista spagnolo, Birner ha lanciato nel 2001 un altro progetto per coprire quelle autofficine che non hanno bisogno di una struttura grande come quella di AD. Esse possono chiedere di essere registrate come Automotive Professional Centre, che offre ai clienti un sigillo di qualità a conferma dell’alto livello qualitativo delle parti impiegate e dei lavori eseguiti. Finora, 250 autofficine ne sono entrate a far parte.

Orizzonti elettronici
Probabilmente, ognuna di queste autofficine sarà un cliente regolare di una delle filiali Birner. Quella di Wiener Neustadt offre 1500 tipi di marmitte e 150 diversi cavi per freni a mano. Come tutti gli altri articoli permanentemente a magazzino, essi sono pronti da fornire al momento della richiesta. Ma queste non sono che parti tradizionali.

Dato che oggi l’elettronica è sempre più presente anche nel mondo delle auto, le officine devono essere in grado di accedere ai sistemi diagnostici oggi installati come standard su molte vetture. La Birner è specializzata in software destinati a questo scopo. Non solo i meccanici devono potere accedere al sistema diagnostico di bordo, ma anche di applicare le informazioni ottenute e ripristinare il sistema dopo la riparazione.

Quando la Birner fu fondata nel 1931, dice Walter Birner, «il lavoro consisteva nel contattare i fornitori, ricevere le consegne in un magazzino centrale e distribuire le parti di ricambio alle officine». 70 anni dopo, Birner non considera l’azienda in primo luogo come un fornitore di componenti ma piuttosto come un fornitore di sistemi che possono aiutare i rivenditori e le autofficine a migliorare la propria efficienza e posizione sul mercato.

«Noi vendiamo un profitto in più», conclude Birner.