Finalmente è giunta l’ora …eXponentia diventa una società con anima propria!

Ma se questo è l’inizio di una nuova avventura, ripercorriamo insieme i passi salienti di questo progetto che ha visto coinvolti un insieme di soggetti, senza l’aiuto e la volontà dei quali non saremmo certamente giunti a destinazione.

Era il 2002, quando il nostro attuale, lungimirante CEO firmava un MOU con altre 3 aziende multinazionali del settore automotive aftermarket (TRW, Valeo e Tenneco) ciascuna leader nella propria categoria.

La firma sanciva l’intento di avviare un progetto di collaborazione, la cui portata non era ancora del tutto chiara, fattore che, di per sé, indicava un’innovazione radicale:

PARTIRE SENZA META
Con l’aiuto di esperti aziendali selezionati da ciascun Partner, è stata creata una task force che aveva indicato 4 possibili campi di intervento:

1. Logistica
2. Vendor Management Inventory –
3. La gestione delle scorte clienti
4. Servizi per la filiera distributiva
e le officine

Nel 2003, le idee iniziano a prendere forma e consistenza.

Il sottoscritto, Silvano, giovane creativo e ….., viene pertanto chiamato a guidare il gruppo di lavoro, legato ai distributori e alle officine.

A distanza di 6 anni, le idee sono diventate realtà: abbiamo investito tempo e risorse.

Abbiamo speso parole per convincere i colleghi a dare una mano, accompagnandoci nei meandri di una piccola azienda.

Abbiamo infatti col tempo creato una piccola start-up, un “laboratoire des idées”, solo che non eravamo né a Parigi né ci chiamavamo Garnier.

Siamo diventati in pochi anni, un gruppo di persone con capacità differenziate che, con tanta passione, hanno conquistato i mercati europei.

Poco alla volta, s’intende, con i problemi quotidiani di far quadrare i conti, ma con la determinazione di voler riuscire nell’impresa: nasce così nel 2004 eXponentia come un marchio registrato in tutto il mondo con i suoi 76 domini e con 2 persone all’attivo:

Don Chisciotte e Sancho Panza (S.Berardo e Sophie Frantzen).

Sì, abbiamo dovuto lottare contro i mulini a vento!

Ci siamo detti “chi la dura la vince”, e lo spirito del maratoneta-guerriero è venuto spiccatamente fuori.

Si parte alla conquista del mercato inglese, un mercato tipicamente price-driven.

“Se riuscite lì, conquisterete l’Europa”. Questa la sfida dello Steering Committee ai due sventurati. Nessuna paura, ogni sfida è un’opportunità.

Cambieremo le regole del gioco! Passano gli anni, ci affermiamo in UK, poi ci allarghiamo in Francia, poi assumiamo qualche persona e andiamo in Polonia, poi è la volta dell’Italia (finalmente, ma quanto è dura) poi, a seguire, Germania, Austria, Svizzera, ci chiamano dall’Olanda, dal Belgio…ora basta! Ci vogliono in Cina, nei mercati dell’Est, ma per il momento soprassediamo …facciamo bene le cose in Europa.

I clienti iniziano a capire l’importanza del servizio e l’innovazione delle soluzioni proposte: partnership a monte della catena distributiva per offrire un servizio migliore.

Gli altri attori ci guardano, che sta succedendo? Tranquilli è un semplice gioco di movimento, potrebbe affermare un professore di marketing strategico! Non siamo un fenomeno tipo IKEA, Ryanair, ma nel nostro piccolo mondo aftermarket che vale 4.332 milioni di euro di fatturato in Europa, abbiamo gettato le basi della 1° Star Alliance ….

Non stiamo volando… Rimaniamo con i piedi per terra. Diverse aziende ci approcciano, vogliono capire, sbirciare il nostro business model, i clienti sono quasi impauriti… Dove vogliono andare questi “pazzi” ? Le Case Automobilistiche ci guardano, alcune ci osteggiano, altre ci vorrebbero come partner … ( SUn TZU, l’arte di fare la guerra).

Shell, Philips, NGK, i grandi nomi si fanno avanti poi concludiamo con Gates, poi segue MSI. Bosch è preoccupata, stiamo scardinando le logiche del mercato. La stiamo attaccando su un territorio neutrale da un punto di vista prodotto, ma vincente nella logica del servizio alla clientela. Attacco laterale e accerchiamento, questa la strategia di 6 partner tra loro coalizzati con un unico obiettivo chiaro: mantenere il mercato indipendente ALIVE, a fronte di una concorrenza spietata delle Case Automobilistiche che, tramite le proprie Officine Autorizzate, tendono a conquistare fette di un mercato appetibile, soprattutto per la sua redditività: lo sappiamo bene noi del VSM, lo sa bene MR. Tom, il tipo di cui Vi parlavo sopra.

È giunto il momento di fare il salto di qualità, quello che ci permetterà di capitalizzare gli sforzi fatti dalle Aziende in primis che hanno sponsorizzato il progetto e dalle persone che hanno contribuito a svilupparlo con tanta passione!

Già, ma questa azienda cosa fa, perché nasce? Ora vi spiego.

Per mantenere il mercato indipendente rappresentato da circa 200.000 officine in Europa, appare chiaro che dato il progresso tecnologico in atto sulla vettura, di cui tutti, SKF compresa, ne siamo parte integrante, è necessario trasferire le competenze a chi sulla vettura si trova a operare nel momento in cui l’automobilista avverte un guasto, sia esso meccanico o elettronico. Da qui, è chiara l’opportunità e la volontà di sei aziende che hanno deciso di creare un centro di competenze tecniche specifiche da trasferire ai meccanici per mantenerli aggiornati sulle nuove applicazioni.

Oltre alla formazione tecnica, che oggi si basa su una trentina di moduli che abbracciano la vettura a 360°, abbiamo quindi deciso di creare un servizio di assistenza tecnica in grado di rispondere in modo adeguato alle urgenze e alle esigenze dei meccanici nostri clienti.

È bene specificare che questi servizi a pagamento sono offerti sul mercato a tutte le officine auto, siano esse utilizzatori finali del nostro prodotto o meno, con la convinzione che una maggiore “educazione” del mercato possa comunque contribuire a tenere a dovuta distanza le mani delle Case Automobilistiche, che, ricordo a tutti, fanno dell’Aftermarket, il proprio polmone d’ossigeno per generare profitti altrimenti deludenti con la vendita delle auto.

Detto ciò, Signori si parte! Il 1° Gennaio 2010, eXponentia nasce in Francia!

Un ultimo e doveroso sguardo al mercato: nel 2009 avremo raggiunto circa 500 giornate di formazione, 3 al giorno, solo 5.000 officine toccate, siamo solo sulla punta di un iceberg…

Ovviamente non siamo soli, ci sono i concorrenti, ma noi abbiamo deciso di stare insieme per creare sinergie e volare ancora più alto!

Tra i Clienti, c’è ancora chi continua a far da sé, pensando di far per tre!

Ma in un momento di recessione in cui ognuno deve per forza di cosa focalizzarsi sul proprio core business e pensare a esternalizzzare certi servizi, eXponentia offre una soluzione chiavi in mano che vuole aggiungere valore all’offerta di tutta la catena distributiva, compresi noi stessi! Ovviamente.

Pertanto, no problem, noi andiamo avanti, sicuri che la strada intrapresa sia quella giusta, certo ancora impervia con molte curve, alcuni valichi da passare ma che gusto ci sarebbe altrimenti?!