Il commercio tra aziende tramite Internet offre una trasparenza, un’
interattività ed una funzionalità senza precedenti. I produttori possono esporre i propri prodotti e presentare le novità del mercato, mentre i clienti possono inoltrare ordinazioni in tempo reale e controllare come procedono le forniture dei prodotti ordinati.E-commerce non significa soltanto comprare libri, dischi e biglietti d’
aereo su Internet. Già oggi, in rete, si compra e si vende di tutto, dai prodotti chimici ai componenti elettronici ed ai macchinari industriali. Ed è sempre più evidente che il volume degli acquisti su Internet da parte di privati finirà con l’
apparire minimo in confronto a quello del commercio online tra aziende, o business-to-business. «In linea generale, l’
e-commerce tra aziende presenta opportunità di gran lunga superiori rispetto alle vendite dirette al consumatore,» dice Joe Sawyer, analista dei servizi europei Internet per la Forrester Research nei Paesi Bassi. «Secondo le nostre ricerche, entro il 2001 l’
e-commerce raggiungerà un valore pari a 62,3 miliardi di dollari in Europa, di cui 57 miliardi saranno rappresentati dal commercio tra aziende.»

   Nella maggior parte dei settori dell’
e-commerce, gli USA si trovano su una posizione più avanzata rispetto all’
Europa; ed il business-to-business non fa eccezione. Secondo il Boston Consulting Group, entro il 2003 si prevede che il 24% circa del commercio tra aziende negli Stati Uniti si svolgerà online, mentre la cifra corrispondente per l’
Europa occidentale sarà l’
11%. Il gruppo prevede inoltre che sei settori (commercio al dettaglio, autoveicoli, spedizioni, apparecchiature industriali, high-tech e amministrazione pubblica) rappresenteranno il 65% dell’
e-commerce tra aziende.

   Ovviamente, gli scambi commerciali elettronici tra aziende non sono una novità. Molte organizzazioni utilizzano l’
interscambio di dati elettronico (EDI, electronic data interchange) da un decennio o più per gestire elettronicamente ordinazioni e pagamenti.

   Comunque sia, gli scambi commerciali tramite Internet offrono un notevole aumento di trasparenza, interattività e funzionalità. I prodotti possono essere esposti, è possibile comunicare e inoltrare ordinazioni in tempo reale, si può seguire l’
andamento delle ordinazioni e si può avere accesso a notizie e informazioni del settore. Per queste ragioni, l’
e-commerce basato su Internet dovrebbe soppiantare quello basato su EDI.

Taglio dei costi

Stando al Boston Consulting Group, la possibilità di ridurre i costi sarà il fattore che per primo spingerà le aziende ad adottare l’
e-commerce. Le aziende possono trasferire in rete le proprie attività di acquisto e trattare con i propri fornitori tramite intranet o extranet. Ciò implica una netta riduzione dei costi di transazione, e lo scambio di informazioni si traduce in un potenziamento dell’
efficienza lungo l’
intera catena di fornitura. Non solo, una più profonda relazione con i fornitori può sortire effetti positivi secondari: mettere in comune le proprie conoscenze, per esempio, può aiutare entrambe le parti a sviluppare prodotti migliori.

   Il gigante petrolifero BP Amoco prevede che l’
e-commerce avrà effetti rilevanti per la propria attività. «Stiamo considerando attivamente l’
e-procurement: la possibilità, cioè, di prendere i nostri requisiti di base per gli acquisti e portarli in rete,» dice un portavoce della BP Amoco. Il gruppo si propone, entro il 2000, di trasferire in rete il 95% degli approvvigionamenti di base, risparmiando così 200 milioni di dollari all’
anno. Ma l’
impatto dell’
e-commerce non sarà limitato agli approvvigionamenti. «Riteniamo che l’
e-commerce abbia il potenziale di cambiare il nostro modo di fare affari e, forse, di modificare addirittura la nostra attività,”» dice il portavoce.

   Le nuove piazze online esercitano effetti profondi sull’
e-commerce tra aziende. Il Gartner Group vede nell’
avvento dei cosiddetti «e-market makers» (cioè organizzazioni che creano luoghi di mercato virtuali per il commercio tra aziende, con acquirenti e venditori appartenenti ad un determinato settore, regione o gruppo di affinità) un fattore chiave per la crescita del commercio online tra aziende. Secondo il Gartner Group, gli «e-market makers» hanno svolto un ruolo decisivo per accelerare l’
adozione dell’
e-commerce nel settore chimico ed in quello dei componenti elettronici.

Mercati online

Negli Stati Uniti esiste già un numero rilevante di piazze online, ma il fenomeno sta emergendo anche in Europa. Un e-market maker statunitense è ChemConnect, con il sito , utilizzato dai produttori, acquirenti e rivenditori nel settore chimico per trovare partner, negoziare prezzi e fare affari online. ChemConnect, nato nel 1995 come elenco di fornitori online, ha introdotto il commercio online e lanciato il World Chemicals Exchange, una piazza online per i prodotti chimici, nell’
agosto 1999. In gennaio ChemConnect ha riferito che, in un periodo di sei settimane, erano state vendute 27.000 tonnellate di prodotti petrolchimici tramite World Chemicals Exchange. In febbraio, la BP Amoco Chemicals ha acquistato un pacchetto azionario ChemConnect.

   eLabsEurope, una nuova piazza europea online, ha come target il settore biomedicale, il cui valore è calcolato in 5,3 miliardi di dollari all’
anno. Si tratta di un settore molto frammentato e la maggior parte degli acquisti di forniture per laboratori si svolge oggi attraverso un inefficiente sistema basato su cataloghi. eLabsEurope calcola che la sua piazza elettronica aperta, che verrà introdotta nel secondo trimestre del 2000, potrà ridurre i costi delle transazioni in misura di 800 milioni di dollari all’
anno. The Village, una comunità interna al sito eLabsEurope , è stata introdotta nel dicembre 1999.

   Utilizzare il mercato online di eLabsEurope comporta per i clienti due principali vantaggi: lo snellimento e la maggiore facilità di amministrazione delle proprie attività di acquisto e l’
accesso, su un solo sito, a tutta una gamma di produttori. «I clienti possono anche servirsi di tutti i fornitori presenti sulla piazza, ma ottengono il vantaggio di un’
amministrazione semplificata,» dice Sotiris Lyritzis, co-fondatore e vicepresidente delle attività di vendita e marketing della eLabsEurope. E i fornitori, dal canto loro, potranno tagliare i loro notevoli costi di marketing e logistica.

   Un’
altra nuova presenza è Endorsia, al sito, una piazza basata su Internet che collega tra loro produttori industriali, concessionari e utenti finali. Endorsia è stata introdotta alla fine del 1999 e nei primi mesi del 2000 verrà estesa a tutta Europa. Sebbene creata da SKF, Endorsia si propone di diventare una piazza indipendente ed è aperta anche a produttori di altri marchi. I sigillanti industriali ed i fluidi di silicone Dow Corning, assieme a Molykote, marchio di lubrificanti di proprietà della stessa Dow Corning, sono già presenti sul sito.

   Fino ad oggi, Dow Corning ed i suoi rappresentanti nei vari paesi hanno avuto contatto con i rivenditori essenzialmente tramite telefono e fax, dice Håkan Svensson, responsabile della distribuzione in Europa per la Dow Corning. La partecipazione a Endorsia significa quindi un cambiamento rilevante. Si prevede che Endorsia verrà a rappresentare la piattaforma standard per la rete di distributori della Dow Corning, anche se Svensson sottolinea che questa non è che una delle vie battute dall’
azienda per raggiungere il mercato. «Endorsia è molto adatta al nostro modo di operare,» dice Svensson. «Offrendo facilità di accesso e di selezione potremo soddisfare meglio i requisiti dei rivenditori. Inoltre saremo considerati come un fornitore di prodotti di alta qualità.»
   
Comunque, per interessare i rivenditori e per ottenere credibilità e successo a lungo termine, il sito dovrà offrire una gamma di marchi diversi.

Matthew Reed  

Giornalista economico, Londra