Nell’attuale scenario industriale dominato dalla concorrenzialità, secondo molte delle principali istituzioni commerciali gli obiettivi dei leader globali sono quelli di ottenere un risparmio sostenibile a lungo termine e ottimizzare le attività dei propri siti, adottando la metodologia basata sul TCO (Total Cost of Ownership).

Ad oggi, tuttavia, il principale parametro misurato continua ad esser il costo d’acquisto, o meglio la sua riduzione. L’approccio TCO rende invece visibili una serie di altri vantaggi più nascosti come, ad esempio, il supporto tecnico fornito a livello locale dal Team di vendita, aspetto spesso trascurato con conseguente difficoltà nel dare evidenza al Cliente del risparmio generato sul Campo.

Grazie a oltre 100 anni di esperienza, SKF conosce a fondo i diversi settori industriali, le applicazioni peculiari e le sfide tecnologiche che la loro gestione comporta, in termini di influenza sulla produttività e la redditività. Per documentare la fattibilità di soluzioni specifiche volte a garantire una riduzione dei costi, SKF ha sviluppato Documented Solutions Program (DSP), che consente di valutare e presentare i vantaggi operativi in termini di:

• Minore consumo di energia
• Ridotto impiego di lubrificante
• Gestione più efficiente del magazzino
• Riduzione di scarti e residui
• Riduzione delle materie prime
• Maggiore qualità del prodotto
• Maggiore disponibilità dell’impianto
• Riduzione dei tempi di fermo macchina programmati e non programmati
• Riduzione del numero di interventi di manutenzione e delle riparazioni
• Impiego più efficiente della manodopera
• Riduzione dei costi di smaltimento
• Aumento della produttività del macchinario
• Riparazioni più rapide ed efficienti.

Dal punto di vista operativo, il processo di calcolo dei benefici è gestito tramite un database utilizzabile dal personale SKF anche sul campo nel quale sono inseriti i dati relativi all’applicazione comunicati dal Cliente. Nel caso non siano disponibili alcune informazioni, è possibile fare riferimento a valori di benchmarking per il settore industriale di riferimento, raccolti da SKF a livello internazionale.

I parametri necessari sono ovviamente funzione del tipo di soluzione considerata: a fronte delle informazioni inserite e del confronto delle prestazioni della soluzione proposta rispetto a quella attuale, lo strumento crea un report dettagliato nel quale si evince il punto di break-even e il ROI: tale documento può dunque essere utilizzato in fase di presentazione dell’investimento al Management del Cliente.

Completare le offerte con documentazione, basata su dati condivisi con il Cliente e non su previsioni che poggiano su numeri stimati autonomamente, è oggi alla base del modello di business di SKF Service Division che, rivolgendosi agli utilizzatori degli impianti, ha la possibilità di dimostrare il valore del supporto tecnico che offre o addirittura di proporre contratti di fornitura o manutenzione basati sui risparmi documentati.

Tale approccio risulta quindi doppiamente vincente sia per SKF che sempre più spesso si vede promossa dai propri Clienti da semplice fornitore ad azienda partner sia per i “change leaders”, cioè le persone di riferimento all’interno delle aziende Clienti, che hanno modo di trovare riscontro e supporto alle loro iniziative di sviluppo e miglioramento.