Proteggere I’aftermarketTom Gallagher, presidente e amministratore delegato della Genuine Parts Company. S’impegna da anni per affermare i diritti dell’aftermarket per gli autoveicoli.

Di quando in quando, le case automobilistiche statunitensi entrano in conflitto con l’industria dell’aftermarket. Dalla California a Washington, le istituzioni legislative si trovano ad affrontare temi come il controllo delle emissioni, la rottamazione dei veicoli e le regole di garanzia.

Lo scorso anno, le case automobilistiche hanno tentato di ottenere un monopolio decennale sullo sviluppo e la vendita della maggior parte dei componenti per auto. Una legge di questo tipo avrebbe il risultato di mettere fuori gioco le autofficine indipendenti.  Gallagher ha raccolto la sfida e ne è uscito vincitore.
Nell’ultima fase della battaglia, Gallagher ha capeggiato una coalizione che è riuscita a convincere la commissione trasporti del senato californiano ad assicurare alle officine indipendenti l’
accesso ai sistemi diagnostici di bordo, che le case automobilistiche rivendicavano come loro diritto esclusivo. Dopo la promulgazione del Clean Air Act, la California è all’
avanguardia negli USA per quanto concerne la legislazione avente per oggetto gli autoveicoli.

«Deve essere il proprietario dell’automobile a decidere quando, dove e come far riparare il suo veicolo,» dice Gallagher. «Questa decisione non deve essere oggetto di leggi, né essa va delegata a governi statali o al governo federale. Le regolamentazioni di questo tipo sono in genere contrarie agli interessi dei consumatori, delle piccole aziende e della concorrenza. Tutto ciò che chiediamo è che le regole del gioco siano eque.»

 Tra le sue attività, Genuine Parts si occupa della distribuzione di componenti per auto a 5800 punti vendita NAPA Auto Parts in tutti gli Stati Uniti. 750 di questi punti vendita sono di proprietà dell’
azienda, che possiede inoltre la canadese UAP e la messicana Auto Todo.
Queste catene di negozi, a loro volta, forniscono componenti, utensili, accessori e vernici alle officine indipendenti, e a volte anche a quelle di marca.

Il settore statunitense dell’aftermarket ha un fatturato annuo di 100 miliardi di dollari e serve circa 200 milioni di automobili e autocarri leggeri. Mentre Genuine Parts è il principale operatore del settore (7-8% del mercato) con il suo Automotive Parts Group ed il marchio NAPA, il settore stesso è frazionato tra numerosissimi piccoli distributori. Per Gallagher l’impegno a favore delle piccole aziende e dei consumatori è sempre stato motivato da considerazioni economiche.
   
Per il suo impegno, Gallagher ha vinto nel 1999 tre prestigiosi riconoscimenti industriali: il premio Julian C. Morris/Martin Fromm, conferito dalla Automotive Parts and Service Alliance, il riconoscimento «Automotive Leader of the Year» della Automotive Warehouse Distributors Association ed il premio Triangle della Motor & Equipment Manufacturers Association. Così, per la prima volta, tutti e tre questi premi sono stati assegnati ad una sola persona lo stesso anno.

«Tom Gallagher è un leader efficiente e con i piedi per terra,» dice Jack Creamer, presidente della Distribution Marketing, un’azienda di consulenza automobilistica con sede in Arizona. «Ha guidato un vero e proprio movimento di massa, esortando tutti gli operatori a unirsi per definire il problema e presentare un piano realizzabile. Quando si dedica a un progetto che ritiene importante, niente lo può distogliere.»

Un’autovettura americana è in genere coperta dalla garanzia del concessionario durante i suoi primi tre o quattro anni di vita. «Ma oggi le vetture sono fatte meglio, percorrono più chilometri e i proprietari le tengono per più anni,» dice Gallagher. «Ciò implica uno spostamento in avanti del ciclo di vita di un veicolo, in termini di vendite aftermarket. Per noi, gli anni migliori nella vita di una macchina sono il sesto ed il settimo.»

Sebbene la migliorata qualità delle autovetture possa avere risvolti negativi per l’industria dell’aftermarket, ci sono altre tendenze che rendono il quadro d’insieme più positivo. Prima di tutto, il mercato del «do it yourself”», cioè del «fatelo da voi», è sceso dal 31% del 1990 al 25% del 2000. Contemporaneamente, il mercato del «do it for me» («fatelo per me”») è passato dal 69% al 75%, e ciò significa che officine e stazioni di servizio acquistano un maggior volume di ricambi dai negozi NAPA Auto Parts del paese.

«La battaglia per conquistare il mercato si combatte a livello di singole officine,» dice Gallagher. «Negli anni Novanta le scorte a magazzino delle officine sono aumentate quasi del 40%, mentre i prezzi sono aumentati di meno dell’1% all’anno. Quello dell’aftermarket è un settore a lenta crescita, ben consolidato e non sensibile all’inflazione, nel quale crescere è possibile soltanto conquistando maggiori quote di mercato.»

L’Automotive Parts Group rappresenta il 51% del totale annuo di vendite della Genuine Parts, che è di 7,9 miliardi di dollari. La Genuine Parts è stata fondata 50 anni fa e, da allora, non ha mai smesso di crescere. Tra le altre attività del gruppo figurano la distribuzione di prodotti industriali e per ufficio e di materiali elettronici ed elettrici.

Per la Genuine Parts ed il suo marchio NAPA, la conquista di maggiori quote del mercato ha significato qualcosa di più che non la semplice apertura di nuovi punti di vendita.Dato che gli autoveicoli si fanno sempre più complessi e che oggi esistono sul mercato quasi 1000 modelli diversi di automobile, vale a dire un terzo in più rispetto al 1994, è necessario un enorme impegno per l’
addestramento del personale e per sviluppare sistemi avanzati di gestione delle scorte.
   
«Immaginate di viaggiare in Utah con una Chevrolet vecchia di 15 anni e che la pompa dell’acqua smetta improvvisamente di funzionare,» dice il consulente Jack Creamer. «La rete NAPA può procurarvi una pompa nuova entro 24 ore. E il modo in cui ve la procura è davvero straordinario. Gli aspetti logistici sono sbalorditivi se si considera che ciascun punto di vendita deve avere accesso a 215.000 ricambi nel sistema di gestione scorte NAPA. Questo sistema è tra i migliori del mondo e si continuano ad investire somme notevoli per perfezionarlo.»

Uno dei progetti più recenti della Genuine Parts, reso noto agli inizi del 2000, riguarda l’e-commerce ed è svolto assieme alla Snap-on Inc., un’
azienda d’avanguardia nello sviluppo di utensili, diagnostica e soluzioni per utilizzatori professionisti di utensili. La Mitchell Repair Information, consociata della Snap-on, ha oltre 35.000 abbonati elettronici, che possono accedere a informazioni sulle parti di ricambio e descrizioni delle operazioni di riparazione dei veicoli.
   
L’obiettivo è integrare Mitchell Repair Information nei sistemi di ordinazione e fornitura della Genuine Parts, il che offrirebbe all’azienda un vantaggio competitivo nelle iniziative di e-commerce tra aziende o tra quelle rivolte ai consumatori.
   
Data la competenza della Genuine Parts nella gestione delle scorte e nella logistica di distribuzione, a Tom Gallagher viene spesso chiesto perché l’azienda non entra nel mercato europeo dell’aftermarket. Dopo tutto Gallagher, che oggi ha 52 anni e che nel 1970 ha cominciato a lavorare per la Genuine Parts, sul finire degli anni Settanta ha diretto le attività europee dell’azienda.
Queste attività vennero poi abbandonate, anche perché l’azienda aveva acquistato due aziende americane, la S.P Richards e la Motion Industries, che offrivano notevoli possibilità di crescita nei rispettivi settori. Ma il mercato europeo era allora meno unificato di quanto non sia oggi. D’altra parte, Gallagher e la Genuine Parts hanno già molto da fare in patria.

La difesa dell’aftermarket sull’arena legislativa, è stata una sfida importante. In una sua dichiarazione, l’Automotive Warehouse Distributors Association ha elogiato Gallagher per «aver trovato il tempo di fare ciò che era necessario per la sua azienda e per il settore. E tutto questo lavoro lo ha fatto non per riscuotere riconoscimenti o mettere sé stesso in luce, ma perché era giusto così.»A quanto pare, anche le case automobilistiche lo hanno capito. «Un poco alla volta, stanno rendendosi conto della realtà,» dice Creamer. «Dopo tutto, se una Ford vecchia di 10 anni ha bisogno di riparazioni e l’officina del concessionario non ha tempo, è pur sempre nell’interesse della casa produttrice fare in modo che quella macchina possa tornare in strada il più presto possibile. Infatti, un cliente soddisfatto è un cliente che ritorna.»

Alexander Farnsworth  

Cronista, Stoccolma  

foto Genuine Parts Company