新一代买家

新一代买家

现在经验老道的B2B买家越来越多地借助因特网货比三家,制造商为了跟上这个趋势,正着手构建先进的电子商务平台。

作者:Daniel Dasey
插图:YUTA ONODA

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如果你回到10年前,询问当时的B2B买家如何了解新产品和评估供应商,他们极有可能会指向一个销售代表。虽然当时普通父母辈的消费者已经学会如何充分利用因特网来了解产品,然而B2B买家和批发商却大多墨守成规,使得B2B领域拘泥于过去,不能与时俱进。

10年后的今天,情况已然截然不同。“今天的B2B买家跟普通消费者的购买方式如出一辙,” Giuseppe lanni说道。Giuseppe lanni是Sana Commerce的业务拓展总监,而Sana Commerce是一家专注于为批发商提供电子商务解决方案的软件供应商。“不论是通过传统的台式电脑,还是手机或者平板电脑浏览网页,他们会在线搜集资料,研究产品和服务。为了找到心仪的产品或享受到满意的服务,他们不再只研究一家公司或者一个品牌,而是会比较5家不同的公司。”

现在专业的买家已经变得越来越训练有素。
GIUSEPPE IANNI,商务拓展总监,SANA COMMERCE

Ianni表示,B2B购物已经“消费化”,这是现在的一大变化。B2B采购买家要求像个人网上购物一样享受丰富的购物体验、获得更有深度的资讯。

“现在的专业买家已经变得越来越训练有素,”lanni说,“他们会搜索产品、评估服务、检查备货情况及探询价格。现在他们不再仅仅通过联系销售代表下订单或者通过传真发出采购请求,还会通过B2B电子商务系统,快速地浏览公司的所有产品目录。他们也可以选择自助服务购买他们想要的产品。”

数据显示,过去这些年,买家的期望和制造商提供的产品均发生演化,彻底改变了B2B交易方式。美国咨询公司Frost & Sullivan研究发现,2010年全球电子商务市场估计总值远低于1万亿美元,而2020年有望增长到6.7万亿美元。这意味着全球制造业整体销售额中将会有大约25%是电子商务所创造的。

知名行业网站digitalcommerce360.com的编辑Paul Demery认为,这种转变一定程度上是因为代际交替。“就像你在亚马逊或者其它零售网站上购物一样,很多‘千禧一代’拥有类似的网上购物经历。”他说道,“当他们成为商业买家和采购买家,也同样希望获得相同的体验。”

Demery解释道,今天的B2B买家不仅可以从制造商的网站上购物,还可以通过多种网络渠道和市场平台来购买产品。“2015年,Amazon Business正式成立,其卖家范围也从亚马逊自营扩大到第三方。”Demery说道。

阿里巴巴作为另一家B2B电子商务巨头,通过alibaba.com和1688.com网站,为中国制造商与国内外买家搭建平台,实现数千亿美元的交易额。同时,B2B购买网站SAP Ariba也备受卖家和供应商的欢迎。

为了保持竞争力,明智的制造商已经在数字领域大力开展工作,商业部总裁Liz Duggan说道。Liz Duggan就职于美国Siteworx公司,这是一家专注于提供B2B数字化解决方案的公司。“过去,制造商仅仅为客户提供绿光屏点单系统解决方案,10年来一直如此,没有改变。现在他们也正在积极开拓创新,以期得到更多的市场份额。”她说道。

复杂性是B2B电子商务面临的主要挑战之一。买家在采购时通常会签订个人定价合同,需要多人审核通过,并且涉及复杂的产品组合。Demery表示,优秀的B2B公司会推出多种功能,以降低这种复杂性,比如推出配置工具,帮助买家跟踪复杂项目所需的不同零部件产品,同时根据现成的合同自动查看定价。

Duggan表示,最好的技术解决方案是拥有统一的平台,使得买家能够从多种电子渠道和实体渠道来下订单,然后被系统记录下来。制造商也越来越多地使用客户购买产生的数据,来了解客户的需求,并预判客户所需的性能、产品和服务。

未来,企业将更加努力才能赢得买家的订单。

Demery和Duggan预计日益先进的技术,将帮助提升客户的购物体验。随着机对机服务和物联网的不断发展,制造商很有可能会直接告知购买者其零件磨损失效需要更换。“如果一家公司订购了该服务,在其产品需要更换的时候,订单将在电子商务平台自动生成。”Demery说道。

 

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