En una pequeña ciudad del sureste de Australia hay una empresa que ha revolucionado los muestrarios de moquetas en todo el mundo.

La ciudad australiana de Warragul,a unos 100 kilómetros al sureste de Melbourne, se levanta en una zona conocida por sus ricas tierras agrícolas y su industria láctea. Sin embargo, Modra Technology se dedica a un negocio bien distinto. Con sus 16 empleados, fabrica máquinas productoras de muestras para el sector global de moquetas.

El director general de la empresa, Tim Modra, tuvo su primer contacto con los productores de moquetas hace 15 años, cuando trabajaba en un encargo técnico para un fabricante. Un socio advirtió que para crear una simple muestra de una moqueta, había que parar la producción, lo que suponía un coste enorme en cuanto a producción y mano de obra. Decidió buscar una solución.

«Juntos creamos una máquina llamada ‘Kibby’ para un tipo de moqueta llamada ‘Axminster’», recuerda. La Kibby crea muestras de moquetas en distintos tamaños hasta 45 x 45 centímetros con hasta 40 colores e incorpora un panel apanalado cambiable de aluminio. El PC de mando integrado podía cargar formatos de diseño estándar y formatos de imágenes comunes para crear una fotorreproducción o muestras de las moquetas más clásicas.

Con una productora de muestras universal adicional, y la máquina de Modra que más se vende, la Mtuft, Modra ha alcanzado un éxito mundial. «Hemos encontrado oportunidades en un pequeño segmento que nos permite llegar a todo el mundo», dice Tim Modra. «Estar en Oceanía y ser angloparlante son ventajas. Australia probablemente tiene sólo el 2 % de la industrial mundial de fabricación de moquetas, por lo que no tenemos muchas oportunidades locales».

 

El 50 % de las ventas de Modrase destinan a EE.UU, el 20 % a Europa, el 15 % a China y el 15 % al resto del mundo. Modra cree que su mercado global no experimentará muchos cambios, a pesar de la reubicación en masa de otras industrias a China. «El producto final es bastante grande y voluminoso. El elevado coste del transporte hace que China no sea una amenaza tan grande para el mercado de Estados Unidos como lo es en otros sectores», explica.

Modra también cree que su mercado seguirá creciendo. «A la gente siempre le ha gustado caminar sobre una superficie suave y estar rodeada de cosas creativas en su hogar y está dispuesta a pagar lo que vale», dice. Considera que su empresa es un modelo para otros como fabricante de nicho con un mercado mundial.

«Aquí invertimos en maquinaria CNC, tecnología informática, por lo que nuestros costes de mano de obra son comparativamente bajos», dice. «Esto nos ayuda a mantenernos competitivos».

Para Modra Technology, ser la única en su clase también ayuda. «Si tienes un producto único, a la gente realmente le da igual de dónde viene», dice.

Inicialmente, para combatir los límites geográficos, Modra creó una red de apoyo internacional. La empresa sigue comercializando sus productos a través de distintos agentes regionales que trabajan a comisión. «Al establecernos en el extranjero, creamos un sistema de apoyo técnico local. En Inglaterra, tenía un acuerdo con una empresa de electrónica local para asegurar el apoyo técnico y fue sobre todo eso lo que nos permitió lograr muchos pedidos», explica. Además, Modra utiliza programas informáticos estándar por lo que el cliente ya sabe como utilizar las funciones clave de control.

Sin embargo, gracias a las comunicaciones modernas, gran parte del apoyo técnico se puede gestionar desde Warragul. «Desde aquí, podemos enviar actualizaciones de software para máquinas instaladas en cualquier parte del mundo», dice. «Intentamos dar un apoyo excelente, a pesar de encontrarnos en la otra punta del globo».

 

Escuchar las necesidadesde sus clientes es una parte fundamental del trabajo de Modra. Como director general, su papel no sólo es promover las ventas sino también liderar la innovación, una piedra angular de Modra Technology.

Por ejemplo, la máquina Mtuft nació de la insuficiencia de la Kibby, que sólo producía muestras de las moquetas Axminster. La Mtuft lleva integrado el software Ned Graphics Vision Tuft, que permite unas muestras más creativas sin el coste que supone paralizar la producción. La máquina permite hasta ocho colores y produce una muestra de hasta 2 metros de anchura, partiendo de un rollo en vez de un cuadrado. Puede producir una serie de muestras de distintos colores sin necesitar la presencia de un operario, por lo que puede trabajar durante la noche.

Actualmente, Modra está desarrollando una nueva máquina con una anchura de 5 metros y hasta ocho veces la capacidad de la Mtuft. Espera iniciar la comercialización de la máquina en 2008. Pero aún no han decidido cómo llamarla.

«La Mtuft es conocida en todo el mundo», dice Modra. «Nos estamos planteando si vamos a conservar ese nombre. La ‘M’ significa Modra y Tuft es el proceso de la máquina. Mi hija se llama Kim y me está diciendo ‘Papá, llámala Kim Tuft’».

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La base es la confianza

SKF suministra a Modra Technology productos tradicionales
para el movimiento lineal de su amplia gama. La relación se ha ido consolidando en los cinco últimos años. Modra Technology y SKF Australia han formado una colaboración auténtica en innovación. Chris Marturano, gestor de cuentas en SKF Australia, y David Hofstede, jefe de producto de SKF, trabajaron con el personal de Modra en el desarrollo del prototipo de la máquina Mtuft y siguen participando activamente en su desarrollo.

«Hay mucha confianza entre las dos empresas», dice Hofstede. «Hablamos de cada proyecto y decidimos qué solución se adapta mejor a sus necesidades».

«Tienen técnicos fuera de serie y son muy prácticos. Si no pueden encontrar algo que quieren, lo hacen ellos mismos», añade Marturano.

Según Hofstede, la amplia oferta de productos de SKF es una ventaja clave. Otros factores a su favor son su calidad y sus precios y su base de apoyo global.

Tim Modra, director general de Modra, opina lo mismo. «Sabemos que cuando instalamos un producto de SKF, no tendremos problemas», dice. «Funcionará durante toda la vida del producto».