Ein Produkt zu haben, das zehnmal teurer ist als das der Konkurrenz, ist kein Problem – wenn man eine clevere Lösung anzubieten hat

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Ihr Unternehmen mit Sitz in Indien ist ein international bekannter Anbieter von Dieselmotoren, die zu einem Stückpreis von fünf Millionen Rupies (etwa 88.000 Euro) verkauft werden. Das Kühlergebläse des Motors ist mit Kugellagern ausgestattet, die nicht mehr als 35 Euro pro Stück kosten. Aber die Lager fallen häu aus, mit der Folge, dass der Motor überhitzt und sich festfrisst. Ihr Kunde ist verständlicherweise äußerst unzufrieden.

Genau in dieser Lage befand sich Cummins India Ltd (CIL), eine 51-prozentige Tochter von Cummins Inc USA, einer der weltweit größten Konstrukteure von Dieselmotoren und Hersteller von Motoren mit mehr als 200 PS. CIL ist Indiens größter Motorenbauer im oberen PS-Bereich.

Manish S Save, Leiter der Anwendungstechnik in der Hauptverwaltung von CIL in Pune, rund 180 Kilometer von Mumbai, erinnert sich an die Beschwerde eines solchen unzufriedenen Kunden.

Save und seine Anwendungstechniker sahen sich veranlasst, eine Lösung für das Problem zu finden. Ein kleines, relativ billiges Bauteil gefährdete die Funktion eines kompletten Motors. Hilfe erhoffte man sich von SKF India Ltd.

CIL baut in Indien rund 10.000 Dieselmotoren pro Jahr (60 bis 2.700 PS), die in rund 450 verschiedenen Anwendungsbereichen eingesetzt werden. Der Umsatz des Unternehmens lag 2003 bei 9.420 Millionen Rupies (166 Millionen Euro). „In unseren Motoren, die für den Generatorantrieb verwendet werden, hatten wir ein gemeinsames Gehäuse, in dem wir zwei Lager mit einer Welle zusammenbauten, die an einem Ende mit einem Gebläse und am anderen Ende mit einer Antriebsscheibe versehen war“, sagt Save. „Es war jedoch ein sehr mühseliger und langwieriger Prozess, weswegen wir uns überlegten, etwas Neues einzuführen.“

Bei SKF India  schritten Manish N Mahajan, Ver-triebsleiter für die westliche Region, und der Leiter der Anwendungstechnik, Gopal A Kamble, sofort zur Tat, um für ihren Kunden eine Lösung zu finden. Bei der Analyse des Problems stellte das SKF Team fest, dass die von einem Konkurrenten gelieferten Lager eine Lebensdauer von nur 8.000 Stunden hatten. Der Fehler trat bei Motoren für Dieselgeneratoren auf, die in Kraftwerken kontinuierlich im Einsatz waren. Diese Kraftwerke befanden sich außerdem im Freien in unmittelbarer Nähe einer Baustelle. Die Lager waren also ständig Staub und Schmutz ausgesetzt, ein Problem, das auch in anderen staubintensiven Anwendungsberei­chen wie Bergwerken häu vorkam.

SKF India schlug vor, die Lageranordnung durch Einbau einer effektiveren Dichtung zu verbessern, die den Schmutz abhält. Darüber hinaus sollte die Lager­an­ordnung verstärkt werden, um der Belastung besser gewachsen zu sein. Die SKF ConCentra Rollenlagereinheiten schienen für diesen Zweck am besten geeignet. Mit ihren 50.000 Betriebsstunden stellten sie einen deutlichen Unterschied zu den 8.000 Stunden des konkurrierenden Produktes dar. Aber der Preis von 20.000 Rupies (350 Euro) war um das Zehnfache höher.

In Anbetracht des gewaltigen Geschäftspotenzials, das Kunden wie CIL zu bieten haben, wurden die technischen Details mit CIL und den Endnutzern eingehend diskutiert. Der Preis dagegen stand nicht zur Debatte. „Jeder kann mit Billigangeboten Kunden gewinnen“, meint Mahajan. „Aber das wollten wir nicht. Wir sagten ‚Unsere Produkte sind teurer, weil sie eine höhere Qualität und eine längere Lebensdauer bieten. Und was noch wichtiger ist, wir verkaufen keine Produkte, sondern komplette Lösungen. Für uns ist das eine Chance und eine Herausforderung.’“

Ein weiteres Problem, das vom SKF Team gelöst werden musste, war die Tatsache, dass Cummins Inc das britische und CIL das metrische Maßsystem verwendet. Kamble und seine Kollegen glichen die Unterschiede zwischen den beiden Maßsystemen gegeneinander ab und einigten sich auf eine Größe, die funktionieren würde. Innerhalb von sechs Monaten lagen genehmigte Muster der Lagereinheit vor, die als Prototyp bei einem CIL-Kunden eingebaut wurden. Der Probelauf erwies sich als erfolgreich. Zusätzliche Pluspunkte erzielte die Lagereinheit sowohl im Hinblick auf die Leistung als auch auf den vereinfachten Ein- und Ausbau. „Wir sahen den Kunden nicht nur als Verkäufer eines Produktes, sondern als Partner, und das ist eine Veränderung in der Denkweise“, erklärt Mahajan.

Bei CIL selbst waren die Meinungen jedoch geteilt. Die kaufmännische Abteilung und das Vertriebspersonal lehnten die Lösung wegen der erhöhten Kosten ab. Indien ist ein wettbewerbsintensiver und preisempfindlicher Markt. „Sie waren sehr aufgebracht”, erzählt Save, „aber die Kunden, die sich beschwert hatten, waren äußerst wichtig. Schließlich überzeugten die Techniker den Vertrieb, dass eine Änderung unumgänglich war.“

Im Februar 2004 stieg CIL gänzlich auf die neue SKF Lösung  um. „Ich bezweifele, dass wir noch weitere Reklamationen zu den Lagern haben werden”, so Save. Besonders zufrieden war er mit der schnellen Reaktion des technischen Teams von SKF. „Nachdem wir den Fragebogen zu den Anwendungsbereichen eingeschickt hatten, dauerte es nur zwei oder drei Tage, höchstens eine Woche, bis sich SKF meldete.“
„In diesem Jahr wird das Geschäft von Cummins allein für dieses Produkt bei rund fünf Millionen Rupies (rund 88.000 Euro) liegen. Im nächsten Jahr rechnen wir sogar mit einem Volumen von acht bis neun Millionen Rupies (rund 150.000 Euro). Wir sehen ein wachsendes Potenzial für diese Partnerschaft“, meint Mahajan.

In Bezug auf CILs Zukunftspläne meint Save, dass 50 bis 60 Prozent der Motoren an den Dieselgenerator­markt und der Rest an andere Anwendungsbereiche wie beispielsweise Schiffe, Lokomotiven, Kompressoren, Bau- und Bergwerksmaschinen, Löschpumpen und Ölförderanlagen gehen werden. „Wir decken alle Anwendungsbereiche ab, in denen ein Dieselmotor eingesetzt werden kann, und exportieren unsere Produkte in afrikanische und südostasiatische Länder“, sagt er. „Wir reexportieren auch Motoren zu Cummins Inc, unter anderem weil wir weltweit die einzige Cummins-Tochter sind, die V-28- und K-38-Modelle bauen. Bald werden wir auch der einzige Hersteller der K-50-Modelle sein. Alle diese Modelle exportieren wir an unsere Muttergesellschaft. Unser Auftragseingang ist höher als unsere Kapazität, und unsere V-28-Motoren sind auf zwei Jahre hinaus ausverkauft.“