SKF - InnTeck

El factor figo

En pocos años, cuatro italianos consiguieron transformar su entusiasmo por las moto­cicletas en una empresa internacional. Hoy, su empresa, InnTeck, es conocida por tener los productos de motocicletas más “geniales”.

Text Claudia Flisi Fotos Maurizio Camagna

Otros servicios Sellos Transporte y logística

Datos

INNTECK

Fundada en 2004

Gerencia: compartida por los cuatro propietarios: Paolo Drocco, Enrico Luzzo, Maurizio Prati y Mauro Spinardi

Sede: Viale Artigianato 30/C, Alba 12051, Italia

Líneas de productos: 7000 artículos

Volumen de ventas en 2014: 2,8 millones de euros

Número de empleados: 16

www.innteck.com

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INNTECK

Contacto de venta

Luca Lupieri, Luca.Lupieri@skf.com

Durante años, cuatro amigos de Alba, Italia, compartieron su pasión por el motociclismo todoterreno. Aunque Paolo Drocco, Enrico Luzzo, Maurizio Prati y Mauro Spinardi tenían empleos a tiempo completo en otros sectores, les gustaba encontrarse para intercambiar novedades sobre sus motos, las carreras y los productos más figo (“geniales”) para el motociclismo todoterreno.

Hoy, ese entusiasmo amateur se ha convertido en InnTeck, un distribuidor de productos innovadores para motocicletas y otros vehículos de dos ruedas, como las bicicletas de montaña. En poco más de una década, InnTeck se ha convertido en una empresa profesional que comercializa 7000 productos en 24 países.

La empresa nació por casualidad en febrero de 2004. Prati se dedicaba al marketing tecnológico y viajaba a menudo a los Estados Unidos, el mercado más avanzado en aquel tiempo para los accesorios de motocicleta. “Encontraba productos que aquí no existían y los traía”, recuerda Spinardi, responsable de compras y logística de la empresa.

Uno de estos accesorios fue un prototipo para un embrague automático. Prati lo mostró a sus amigos y ellos lo mostraron a otros. Todo el mundo decía: “¡Che figo!”. Tanto interés hubo que los cuatro amigos decidieron “ir en serio” e importar esta innovación –y otras– a Italia.

El nombre InnTeck fue una fusión de “innovación” y “tecnología”. Desde el primer momento, la idea era identificar productos innovadores de alta calidad y venderlos a usuarios finales. Prati utilizó sus conocimientos técnicos para crear la primera tienda en línea dinámica para motocicletas en Italia. “Fue diseñada para tipos como nosotros, apasionados de las motos”, observa.

Dieciséis meses después, el negocio seguía creciendo y la asistencia al cliente empezaba a ser un factor importante. Spinardi decidió dedicarse a la empresa a tiempo completo, trabajando desde una oficina en el ático de Luzzo.

Una decisión empresarial tomada ese año supuso un giro en la estrategia de la empresa. InnTeck creó un catálogo de 30 páginas para la EICMA (Esposizione Internazionale Ciclo Motociclo e Accessori) 2005, la feria más importante del sector. Los socios imprimieron 26.000 ejemplares y los fueron repartiendo a los asistentes. Los tres primeros días de la feria solo son para profesionales. Por tanto, los catálogos los estaban recibiendo distribuidores y no los usuarios finales.

Su iniciativa en la EICMA fue todo un éxito. Empezaron a llamar distribuidores. Para adaptarse a la nueva clientela, InnTeck tuvo que elaborar una nueva lista de precios para distribuidores intermediarios, y buscar un local más grande.

El ático no les daba espacio suficiente para las oficinas y el garaje de Luzzo ya no les servía de depósito.

En febrero de 2006, Spinardi y Prati asistieron a una feria de motocicletas en Indianápolis, Estados Unidos. Como el 90% de su catálogo correspondía a productos estadounidenses, querían establecer contactos personales. En el enorme y competitivo mercado estadounidense, no es una tarea fácil, pero la pasión de sus propietarios, su insistencia en el servicio posventa (poco habitual en este sector) y la honradez que caracterizaban sus relaciones comerciales acabaron prevaleciendo. “A los estadounidenses les gustó nuestra filosofía de trabajo”, dice Prati. “En pocos años, duplicamos o triplicamos el volumen vendido de cada uno de nuestros proveedores”.

En 2007, Prati empezó a trabajar a tiempo completo en la empresa como director de ventas internacionales. Para entonces, InnTeck ya era conocida por sus productos figo y empezaba a recibir llamadas de la prensa especializada, quienes preguntaban por las tendencias del mercado.

Dos años después, Luzzo se convirtió en director a tiempo completo de ventas y marketing en Italia, que incluía la promoción en las carreras. Con su trabajo, también aumentó la exposición de InnTeck en el extranjero y hoy, el 60% de las ventas de la empresa se realizan fuera de Italia. El catálogo impreso de la empresa ha pasado de 30 a 300 páginas, y complementa su versión en línea.

En 2012, Drocco pasó a ocuparse a tiempo completo de la administración y las finanzas. Ese mismo año, InnTeck lanzó su propia marca para dos productos, sistemas de freno y casquillos, ambos con toques innovadores.

También en 2012, la empresa se trasladó a una sede más grande en Alba, donde hoy trabajan 12 personas. Los planes para 2015 incluyen seguir creciendo (la empresa ha crecido cada año desde su fundación, a pesar de la crisis económica), trasladarse a instalaciones más grandes y prestar más atención a los productos para bicicletas de montaña.


La colaboración con SKF

Antes de 2009, InnTeck conocía a SKF, pero solo por sus rodamientos. SKF nunca había oído hablar de InnTeck. Y el mundo entero desconocía que SKF estaba desarrollando una nueva gama de productos específicamente para el sector de motocross, que incluían sellos para horquillas, rascadores y unidades de sello para amortiguadores.

Todo esto cambió en junio de 2009, cuando Paolo Giraudo, responsable del desarrollo global de negocios para vehículos de dos ruedas de SKF Automotive en Italia, visitó InnTeck. Buscaba un distribuidor especializado que supiera explicar la nueva línea de productos a sus clientes y le habían sugerido InnTeck. Al principio, la empresa dudaba. “Obviamente conocíamos a SKF pero no por sus sellos”, recuerda Spinardi. Giraudo tuvo que convencer a los socios de la calidad de la nueva línea y su factor figo (“genial”).

Después de probar los productos durante varios meses, InnTeck se convenció y accedió a distribuirlos ­internacionalmente. El lanzamiento se programó para noviembre de 2009, fecha que coincidía con la EICMA. Trabajando en equipo, SKF e InnTeck identificaron todas las principales motocicletas todoterreno más vendidas de la última década y desarrollaron una gama personalizada para cada una.

Desde entonces, la línea se ha ampliado a las bicicletas de montaña además de las motocicletas. La red de distribución de InnTeck ahora incluye una sede en Estados Unidos, InnTeck USA LLC, en Boise, Idaho, que solo lleva productos de SKF. Muchos son únicos en el mercado por su tecnología, su diseño o su uso de materiales, y muchos están patentados por SKF. “Es el tipo de productos que históricamente InnTeck ha querido representar”, dice Giraudo. Es el factor figo.

Paolo Drocco, copropietario de InnTeck, monta la rueda delantera de una motocicleta todoterreno. Mauro Spinardi (izquierda) y Maurizio Prati, copropietarios de InnTeck. Cambio de un juego de sellos de rueda delantera.

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