Der Business-to-Business-Handel im Internet bietet ein ungeahntes Maß an Transparenz, Interaktivität und Funktionalität. Produkte können gezeigt und Marktneuigkeiten problemlos verbreitet werden. Die Kunden können bestellen und die Abwicklung ihres Auftrags verfolgenE-Commerce umfasst weitaus mehr als den Einkauf von Büchern, CDs und Flugtickets im Internet. Heute wird von Chemikalien über elektronische Komponenten bis zu Fertigungsanlagen, online ge- und verkauft und das private Internet-Shopping verliert gegenüber dem gewerblichen Online-Handel an Bedeutung. “Die Möglichkeiten für elektronischen Handel im Business-to-Business-Sektor (B2B) gehen im Allgemeinen weit über die des
E-Commerce auf den Verbrauchermärkten hinaus”, sagt Joe Sawyer, führender Analyst für europäische Online-Dienste bei Forrester Research in den Niederlanden. “Unsere Forschung zeigt, dass der Online-Handel in Europa 2001 ein Umsatzvolumen von insgesamt 62,3 Milliarden US-Dollar (126 Milliarden Mark oder 64 Milliarden Euro) erzielen wird, wovon 57 Milliarden US-Dollar (115 Milliarden Mark oder 59 Milliarden Euro) auf den B2B-Sektor entfallen.”

Die USA haben in den meisten E-Commerce-Bereichen einen Vorsprung, und B2B macht da keine Ausnahme. Nach Schätzungen der Boston Consulting Group werden bis 2003 etwa 24 Prozent des amerikanischen B2B-Handels im Web stattfinden, während in Westeuropa die Zahl bei elf Prozent liegen wird. Das Beratungsunternehmen prognostiziert ferner, dass sechs Sektoren – der Einzelhandel, Automobil-, Transport-, Industriebedarf-, High-tech- und Regierungssektor – für 65 Prozent des Web-basierten B2B stehen werden.

Elektronischer Handel zwischen Unternehmen ist natürlich nichts Neues. Viele vermitteln seit zehn Jahren Informationen über Aufträge und Zahlungen per elektronischem Datenaustausch in Form von EDI (Electronic Data Interchange). Der Internet-Handel bietet allerdings weitaus mehr Transparenz, Interaktivität und Funktionalität. Waren können gezeigt werden, Echtzeit-Kommunikation und -Bestellungen sind kein Problem, die Abwicklung von Aufträgen lässt sich genau verfolgen und Marktneuigkeiten verbreiten sich rasch. Aus diesem Grund wird der E-Commerce im Internet den EDI-basierten Handel voraussichtlich ablösen.

Niedrigere Kosten

Nach Ansicht der Boston Consulting Group sehen Unternehmen im E-Commerce zunächst einmal eine Gelegenheit, Kosten einzusparen. Durch online-Einkauf, das heißt Kommunikation mit Lieferanten per Intranet oder Extranet, verringern sich die Transaktionskosten und die Effektivität der Lieferkette nimmt zu. Die engeren Beziehungen zu den Lieferanten können weitere Vorzüge mit sich bringen; der Austausch von Know-how etwa kann beiden Seiten helfen, bessere Produkte zu entwickeln.

Beispiel BP Amoco: Der Ölriese geht davon aus, dass der E-Commerce tiefgreifende Auswirkungen auf das Geschäft haben wird. “Wir ziehen ernsthaft in Erwägung, die Beschaffung unseres Grundbedarfs ins Internet zu verlegen”, berichtet ein Sprecher von BP Amoco. Bis Ende 2000 will der Konzern 95 Prozent seiner grundlegenden Materialbeschaffung online abwickeln, was zu Kosteneinsparungen in Höhe von 200 Millionen US-Dollar (403 Millionen Mark oder 206 Millionen Euro) pro Jahr führen soll. Und: “Wir glauben, der E-Commerce wird die Art und Weise, wie wir Geschäfte machen, verändern und möglicherweise sogar die Geschäfte als solche”, kommentiert der Sprecher.

Die Gartner Group hat den Aufstieg von “E-Market Makers”, das heißt solcher Organisationen, die im Internet einen B2B-Marktplatz für Käufer und Verkäufer einer bestimmten Branche, Region oder Gruppe einrichten, als entscheidenden Katalysator für das Wachstum des B2B-Handels im Web identifiziert. Nach Ansicht der Gartner Group haben diese “E-Market Makers” sowohl in der chemischen Industrie als auch in der Elektronikbranche den beschleunigten Einstieg in den elektronischen Handel maßgeblich beeinflusst.

Online-Märkte

In den USA haben sich bereits eine Reihe von Internet-Marktplätzen etabliert und auch in Europa ist dieses Phänomen im Kommen. Einer der amerikanischen “E-Market Makers” ist ChemConnect. Hier suchen Chemikalienhersteller, Käufer und Zwischenhändler Partner, verhandeln Preise und kaufen online Waren. 1995 zunächst als Online-Lieferantenverzeichnis eingeführt, nahm ChemConnect den Online-Handel hinzu und lancierte im August 1999 World Chemicals Exchange, einen Online-Marktplatz für Chemikalien. Im Januar dieses Jahres berichtete ChemConnect, dass innerhalb von sechs Wochen 27.000 Tonnen petrochemische Produkte über World Chemicals Exchange gehandelt worden waren. Im Februar erwarb BP Amoco
Chemicals einen Anteil an ChemConnect.

Ein neuer virtueller Handelsplatz in Europa ist eLabsEurope mit einem potentiellen Volumen von 5,3 Milliarden US-Dollar (10,7 Milliarden Mark oder 5,45 Milliarden Euro) jährlich. Seine Zielgruppe, der Bereich Biotechnologie, leidet unter starker Fragmentierung und der Einkauf von Laborbedarf erfolgt derzeit größtenteils über ein ineffizientes Katalogsystem. Nach eigenen Schätzungen könnte eLabsEurope, der Anfang des zweiten Quartals 2000 lanciert werden soll, Kosteneinsparungen bei Geschäftstransaktionen von jährlich 800 Millionen US-Dollar (1,6 Milliarden Mark oder 824 Millionen Euro) erzielen.

“The Village” heißt eine im Dezember 1999 eingerichtete Community innerhalb der Website von eLabsEurope. Die Kunden sollen von diesem virtuellen Marktplatz auf zweierlei Arten profitieren: über Administrationserleichterungen durch die Konzentration der Einkaufstätigkeit und über die gebotene Vielzahl von Lieferanten. “Vielleicht haben die Kunden genauso viele Lieferanten wie wir auf unserem Marktplatz anbieten, aber sie haben den Vorteil einer vereinfachten Administration”, meint einer der Gründer von eLabsEurope, Sotiris Lyritzis, der für Vertrieb und Marketing verantwortlich ist. Gleichzeitig können die Lieferanten ihre Marketing- und Logistikkosten senken.

Hinter der Adresse www.endorsia.com verbirgt sich ein Internet-Marktplatz für Hersteller von Industrieprodukten, Händler und Endverbraucher. Endorsia ging Ende 1999 ins Internet und soll Anfang 2000 in ganz Europa lanciert werden. Obgleich SKF hinter Endorsia steht, soll es ein unabhängiger Marktplatz werden, der auch für Hersteller anderer Marken offen steht. Die Dichtungsmassen und Silikonöle von Dow Corning sowie die Schmiermittel der Dow Corning-Marke Molykote sind bereits auf der Website vertreten.

“Wenn wir oder unsere nationalen Vertriebsgesellschaften mit den Händlern in Verbindung treten wollen, haben wir das bisher hauptsächlich über Telefax und Telefon getan”, erzählt Håkan Svensson, Vertriebsleiter für Europa bei Dow Corning. “Mit Endorsia wird alles viel einfacher werden”. Endorsia soll die Standardplattform für Dow Cornings europäisches Händlernetz werden, wenngleich auch Svensson betont, dass dies nur ein Vertriebskanal für Dow Corning sein wird.
“Endorsia passt uns ausgezeichnet”, so Svensson, “Wir werden den Forderungen unserer Händler nach leichtem Zugang und einfacher Wahl besser entgegen kommen können, und wir werden als Anbieter von hochwertigen Produkten betrachtet werden.”

Um aber für Händler attraktiv zu sein und die eigene Glaubwürdigkeit und den Erfolg abzusichern, muss die Website eine Reihe von Marken anbieten.

Matthew Reed