Kobold-Staubsauger werden ausschließlich an der Haustür verkauft. Nicht zuletzt deswegen ist der Hersteller Vorwerk bestrebt, viel
Leistung mit wenig Gewicht
zu kombinierenVorwerk in Deutschland, Hersteller des hochwertigen Kobold-Staubsaugers, ist in einer beneidenswerten Situation. Die Vertreter des Unternehmens, die bei Vorwerk Verkaufsberater genannt werden, sind in der Regel willkommen, wenn sie an einer Tür klingeln.

„Die Deutschen mögen Haustürverkauf nicht allzu sehr“, erklärt Ursula Schomburg, Marketingleiterin für die Kobold-Raumpflegesysteme in Deutschland. „Wenn aber der Vertreter sagt, er komme von Vorwerk, öffnet man ihm gerne die Tür, denn unsere Marke hat einen Bekanntheitsgrad von 80 Prozent und ein sehr gutes Image.“

Das Wuppertaler Unternehmen betreibt keine regelmäßige Werbung, sondern verlässt sich auf seine nahezu 5.000 Vertreter, die von Tür zu Tür gehen. „Sie sprechen täglich zehn Haushalte an, das heißt, wir haben hier eine hohe Marktpenetration“, sagt Schomburg. „Das ist unsere Art der Werbung. Es ist eine so traditionelle Branche, dass die meisten Deutschen Vorwerk noch von ihren Müttern und Großmüttern her kennen.“

Vorwerk begann mit dem Verkauf von Kobold-Staubsaugern im Jahre 1930. Ganze 59 Prozent des Staubsaugerverkaufs gehen an Wiederholungskäufer. Laut Geschäftsbericht erreichte das Unternehmen im vergangenen Jahr bei Kobold-Raumpflegesystemen einen Umsatz im Direktvertrieb von 679,5 Millionen Euro.

Das Konzept des Direktvertriebs beeinflusst die Entscheidungen des Unternehmens nicht nur im Marketingbereich, sondern auch in Bezug auf das Produktdesign. Mit anderen Worten, wenn das Unternehmen auf Direktvertrieb setzt und dieser die persönliche Vorführung der Produkte erfordert, kann der Verkäufer nicht drei oder vier verschiedene Modelle von Tür zu Tür schleppen. Deshalb muss ein einziges Staubsaugermodell in seiner Qualität derart überzeugen, dass die Kunden bereit sind, den Preis für einen Kobold zu zahlen, der um das Drei- bis Vierfache teurer ist als andere Marken.

Leichtgewicht

Auch andere Überlegungen spielen eine Rolle. Wenn der Verkäufer den Staubsauger von Haustür zu Haustür tragen muss und wenn das Gerät für den Käufer anwenderfreundlich sein soll, ist ein geringes Gewicht das A und O. Das wiederum bedeutet, dass jedes Teil des Staubsaugers – einschließlich des Motors – leicht sein muss, eine Forderung, die Konstruktion und Produktdesign maßgeblich beeinflusst.

„Beim Direktvertrieb hat sich das Konzept eines einzigen Geräts gut bewährt“, sagt Ludger Helmes, Leiter der Qualitätskontrolle. Er und Mathias Varnhorst, der in der Forschungs- und Entwicklungsabteilung für Akustik und Aerodynamik zuständig ist, beschreiben, wie neue Modelle entwickelt werden, und berichten über die technischen Überlegungen, die die Konstruktion des Staubsaugers beeinflussen.

„Um Saugkraft zu erzielen, braucht man die Leistung eines Motors“, erklärt Varnhorst. „Motorleistung kann entweder durch hohe Drehzahl oder Drehkraft erzeugt werden.“ Die von Vorwerk bevorzugte Alternative ist ein kleiner leichter Motor mit hoher Drehzahl. Ein solcher Motor ist ideal für die Art von Handstaubsauger, wie sie von Vorwerk gebaut werden. „Man erhält dieselbe Saugleistung mit weniger Gewicht“, so Varnhorst.

„Die Reinigungskraft ist für uns ein sehr wichtiges Argument“, meint Helmes. „Wir können sie praktisch demonstrieren.“

Im Laufe der Jahre wurden die Staubsauger des Unternehmens immer leichter und immer effizienter. Sie kamen mit relativ wenig Leistung aus – nur 300 Watt – und nahmen es trotzdem mit konkurrierenden Modellen auf, die bis zu 1.000 Watt verbrauchten.

Andere Konkurrenten gingen zur Steigerung der Reinigungskraft sogar zu noch höheren Wattzahlen über. Das war ein Nachteil für Vorwerk, weil sich der Reinigungseffekt natürlich verbessert, wenn man die Motorleistung in die Höhe treibt. Vorwerk entwickelte daraufhin eine neue Motorkonstruktion mit hoher Drehzahl bei einer Eingangsleistung von 550 Watt. Der neue Motor bot eine höhere Saugleistung (aerodynamische Ausgangsleistung) und konkurrierte gegen die leistungsstärksten Geräte in der 1.500-Watt-Klasse (Eingangsleistung), die zu dem Zeitpunkt auf dem Markt waren.

„1996 brachten wir diesen Motor auf den Markt“, erinnert sich Helmes. „Und wir sind sehr stolz darauf, weil es der erste Motor mit einer so hohen Drehzahl war – über 30.000 Umdrehungen in der Minute.“

Inzwischen geht der Trend zu noch höherer Leistung – derzeit im Bereich von 1.800 Watt – und noch mehr Reinigungskraft durch Motorstärke. Wir müssen unsere Eingangsleistung auf bis zu 900 Watt steigern“, so Helmes, „und brauchen dafür einen sehr kleinen, leichten Motor. Eine hohe Leistung setzt eine hohe Drehzahl voraus, denn nur so kann man Gewicht sparen.“

Vorwerk bietet seinen Kunden einen speziellen Service. Wenn ein Staubsauger defekt ist, braucht ihn der Kunde nicht zu einer Reparaturwerkstatt zu bringen. Vorwerk schickt ihm stattdessen einen Kundendiensttechniker nach Hause oder in seine Firma, der den Schaden behebt. Dieser persönliche Verkaufs- und Reparaturservice gibt dem Unternehmen einen einzigartigen Vorteil. Vorwerk kennt alle seine Kunden und erhält von ihnen wertvolle Informationen, die weitere Produktverbesserungen möglich machen.

Design und Funktion

Das Direktvertriebskonzept beeinflusst neben den technischen Entscheidungen und der Marketingstrategie auch Optik und Funktionalität des Produktes.

„Ein Produkt für den Direktvertrieb muss interessanter sein“, behauptet Ralf Strohmeyer, Design Manager in der Forschungs- und Entwicklungsabteilung von Vorwerk. „Der Verkäufer braucht zahlreiche Produkteigenschaften, die er vorführen kann. Design und Konstruktion müssen sich von anderen Produkten auf dem Markt deutlich abheben. Dabei spielt die Funktionalität eine wesentliche Rolle und in den letzten Jahren auch zunehmend die Optik. Früher war das Aussehen nicht so wichtig, aber heute verlangen viele unserer Kunden einen moderneren, emotionaleren Look.

Trotz moderner Optik, Funktionalität und Ergonomie bleibt das Unternehmen allerdings in einer Hinsicht seinem Erbe treu. Für den Kobold wird immer noch dieselbe grün-weiße Farbkombination verwendet wie schon seit eh und je. Diese traditionellen Farben des Bergischen Lands sind die Erkennungsfarben von Vorwerk-Staubsaugern.

Jim McDonald

Journalist in Frankfurt

Foto Vorwerk