Nella prima parte del corrente anno è stato raggiunto con Rollerblade, market leader di primaria qualità nel settore degli in-line skates (i famosi pattini in linea), un accordo per la fornitura da marzo 2000 a marzo 2001 di poco più di 6 000 000 di pezzi di una variante del classico 608-2Z. Un risultato certamente prestigioso, anche perché raggiunto quasi in sordina, dopo molti anni di tentativi per lo più infruttuosi. Ci pare pertanto interessante approfondire le ragioni di questo straordinario successo.

Gli in-line skates: un’insospettata concentrazione di High-Tech.
L’in-line skate Rollerblade compie ventun anni. Da training tool, usato quasi per caso da due giocatori di hockey nel Minnesota, a sport autonomo praticato dai ragazzi di tutto il mondo, sono stati molti gli stadi di crescita e hanno coinciso, tutti, con innovazioni tecniche. Scafi e ruote in poliuretano, freni nel tallone, ruote con il mozzo, etc. ormai sono storia. Oggi Rollerblade è unicamente futuro high-tech e, assieme ad altri prestigiosi marchi del mondo dello sport (Prince, Nordica, Killer Loop, Ektelon) appartiene al gruppo Benetton.
   La collezione dell’estate 2001 racconta ad esempio di collaborazioni eccellenti con Hyper, DuPont e Hexcel, di tecnologie all’avanguardia di frenaggio, di assorbimento, di termoregolazione, di comfort e, per non lasciare nulla al caso, di adeguamento anatomico maschile e femminile.
   Nel dettaglio si parla di utilizzo di materiali tecnologicamente all’ avanguardia quali Kevlar DuPont nella costruzione delle ali per ottenere massima velocità di grinding e un’ eccezionale resistenza alle abrasioni, di Zytel DuPont e di fibra di carbonio al 100% Hexcel per i telai di alcuni modelli. Si parla di Active Brake Technology, un sistema frenante facile, sicuro e innovativo; di Shock Eraser, un supporto ammortizzante in pvc espanso posto tra scocca e scarpetta che ottimizza tutte le prestazioni. Termini per molti di noi inusuali, ma ben noti agli appassionati di pattinaggio.
   Ciliegina sulla torta nel parco dei fornitori di primaria qualità che contribuiscono a collocare i pattini Rollerblade ai vertici della gamma, i cuscinetti SKF oggetto dell’ accordo. Si tratta di una variante dei normali cuscinetti 608-2Z caratterizzati da

• uno schermo metallico
  e uno in plastica

• gabbia in poliammide rinforzata con fibre di vetro
• grasso long-life a bassa viscosità
• tolleranze secondo la classe ABEC5.

Integrated Marketing Solutions: un approccio innovativo e di successo.
La trattativa fra SKF e Rollerblade è stata senza dubbio agevolata da una sorta di comune linguaggio fra le due società: il linguaggio dei market leaders che intendono la loro posizione di preminenza sul mercato non in modo statico ma dinamico, il linguaggio di chi crede nella qualità come obiettivo imprescindibile, ma che avverte anche l’ assoluta necessità di sviluppare negli anni a venire nuove sinergie all’ interno del rapporto cliente-fornitore.
   Per questo motivo la proposta SKF di non circoscrivere la trattativa a una pura e semplice transazione commerciale limitata ai concetti tradizionali di prodotto e prezzo, ha trovato gli interlocutori Rollerblade in immediata sintonia con il nostro approccio strategico.
   I punti fondamentali dell’ accordo sono stati pertanto

• la scelta di un prodotto ottimale per le necessità Rollerblade (in questa fase è risultato fondamentale il coinvolgimento diretto della PD di Cassino, dell’ Application Engineering della Service Division e del canale di vendita del New Business Development)
• la disponibilità SKF a fornire supporti e collaborazione in attività di marketing (sviluppate in collaborazione con la Marketing Communication Service Division)
• disponibilità reciproca, nella più assoluta indipendenza dei due marchi, ad abbinare, ove se ne ravvisasse concordemente l’ opportunità, il nome SKF e quello Rollerblade al fine di rafforzare il concetto di qualità d’ avanguardia.

All’ atto pratico questo ha portato all’ applicazione della scritta «Cuscinetti SKF ABEC5» sui pattini e sulla loro confezione, con evidente impatto promozionale per entrambi i marchi.
Inoltre, dalla collaborazione fra i due enti di Marketing, è stato realizzato un interessante kit per il ricambio dei cuscinetti della nuova linea di pattini.
   Ogni kit, realizzato e prodotto da Rollerblade ma con in evidenza anche il marchio SKF, contiene 16 cuscinetti, due appositi tubicini per il trasporto degli stessi una volta aperta la confezione e una «mini-brochurina» (realizzata dall’ Application Engineering Service Division) sull’ utilizzo e la manutenzione dei cuscinetti negli in-line skates.
   Questa interessante collaborazione sarà certamente foriera di interessanti sviluppi ed eserciterà sicuramente un’ azione di pull presso gli altri produttori di pattini e anche nel settore del ricambio.
   Quindi se entriamo nei grandi negozi di articoli sportivi apriamo gli occhi:
il marchio SKF apparirà sempre più spesso anche qui.

Vittorio Lucotti  
vittorio.lucotti@skf.com