Des champs de maïs bordent l’étroite route goudronnée qui mène à Hoopstad, dans la province de l’État-Libre, en Afrique du Sud. La platitude du paysage permet de voir bien au-delà de cet ondulant océan de verdure, parfois interrompu par un flash de tournesols oscillant dans la brise légère ou un pré où des vaches paissent paisiblement aux côtés de leurs veaux turbulents.

Dans la lumière dorée du coucher du soleil, une rangée de colonnes se détache sur l’horizon. Il s’agit d’immenses silos à grains qui écrasent la petite ville de Hoopstad regroupée à leur pied. En descendant en voiture la principale rue commerçante, je me surprends à tourner la tête pour regarder, non pas l’étrangeté des tenues vestimentaires mais la taille et la gamme impressionnantes de tracteurs et de matériel agricole qui ressemblent à d’énormes jouets flambant neufs aux vives couleurs.

Cette petite ville compte huit distributeurs de matériel et de produits agricoles, soit plus que tous les restaurants, épiceries et pharmacies réunis. Vu l’immensité des terres arables alentour, c’est certainement l’activité la plus lucrative à exercer ici. C’est du moins l’avis du patron de Groep 5.

Mynhardt de Bruin est arrivé à Hoopstad en 1994 afin d’y diriger un dépôt d’essence pour le compte d’une grande compagnie pétrolière. Lorsque celle-ci se retire, il décide de se mettre à son compte et de devenir consignataire en conservant le dépôt. « J’ai commencé en novembre 2001 sans un centime. Un ami m’a conseillé de vendre du kérosène aussi, mais je n’avais pas de quoi acheter un seul fût. Comme il était distributeur, il m’en a donné un pour lancer mon affaire. »

Avec le recul, cet homme modeste et chaleureux affirme qu’on n’a pas besoin d’argent pour en gagner, mais qu’il faut un plan. Le sien se déroulera comme prévu, multipliant son chiffre d’affaires, parce qu’il saisit les opportunités qui se présentent : il ajoute des lignes et des produits à mesure qu’il distingue des besoins ; lorsque ses clients lui réclament un article spécifique, il le commande. « Par exemple, un fermier m’a demandé de stocker des filtres, attendu que je vendais de l’huile de moteur. C’est comme ça que tout a commencé. Petit à petit, mon affaire s’est muée en centre d’approvisionnement pour les agriculteurs. »

En février 2008 se produit un fait marquant dans l’histoire de Groep 5. Le représentant commercial de SKF, Reinhardt Joubert, rend visite à l’entreprise et laisse une brochure sur le tout nouveau SKF Agri Hub. « On l’a posée sur le comptoir. Les clients nous demandaient ce que c’était », raconte l’épouse de Mynhardt de Bruin, Marieta, qui tient les comptes.

À peine une semaine plus tard, cet intérêt se concrétise sous la forme d’un gros producteur de maïs et propriétaire de la ferme de Kromvlei, Petrus Roux, qui souhaite réaliser une machine destinée à refermer la terre derrière un déchaumeur. Il en a vu une chez l’un de ses homologues et recherche les pièces appropriées pour fabriquer la sienne. Mynhardt de Bruin lui montre la brochure illustrée et lui dit qu’il va tenter d’obtenir un échantillon.

« Les agriculteurs des environs de Hoopstad n’ont pas la tâche facile car la poussière est tellement fine qu’elle pénètre facilement dans les roulements, explique Reinhardt Joubert de SKF. Ce qui veut dire que les pièces tournantes se détériorent très facilement. Par conséquent, si une solution marche bien dans la région de Hoopstad, elle peut marcher partout. C’est un bon terrain d’essai. »

Petrus Roux décide de tester le SKF Agri Hub et en commande 12. Lorsque son frère voit le matériel en action, il commande également des roulements intégrés. « Les agriculteurs « volent avec leurs yeux », souligne Mynhardt de Bruin. L’un d’entre eux fabrique un accessoire et un autre découvre un moyen de l’améliorer en le modifiant ici et là. Ça arrive sans arrêt. »

Le proverbe afrikaans ’n boer maak ’n plan (le Boer ou le paysan est astucieux) cadre tout à fait avec l’histoire de Groep 5 et du SKF Agri Hub. Même si Mynhardt de Bruin n’est pas agriculteur, son job est de trouver des solutions à leurs problèmes. C’est ainsi qu’il découvre que le SKF Agri Hub peut être monté sur un semoir. Il demande alors à un atelier de mécanique de fabriquer les pièces supplémentaires nécessaires à son installation sur la machine, créant ainsi un kit qu’il commercialise aujourd’hui auprès d’autres distributeurs.

Cette application a vraiment attiré l’attention lors d’un salon agricole où Mynhardt de Bruin a exposé un semoir. Il en est revenu avec six feuillets couverts des noms d’agriculteurs intéressés.

Reinhardt Joubert ajoute que le roulement intégré a été si demandé la première année (2008) que SKF, via Groep 5, en a vendu 400 au cours de la saison des semis. Depuis, ce chiffre ne cesse de grimper.

« Le SKF Agri Hub a fait la réputation de Groep 5, estime Mynhardt de Bruin. Les agriculteurs exigent des produits de qualité qui durent, même s’ils sont plus chers. Lorsqu’ils ont un problème et qu’ils veulent essayer autre chose, je me rends sur place, souvent avec un représentant de SKF, pour voir quelle solution on peut leur proposer. Ils sont devenus partie intégrante de mon activité et j’ai établi de bonnes relations avec eux. Un client heureux est un client fidèle. »

Depuis qu’on sait que Groep 5 distribue les produits SKF, les agriculteurs font parfois jusqu’à 500 kilomètres pour s’y rendre, même si l’entreprise offre, parmi ses prestations, un service de livraison par coursier.

Au milieu d’un champ de maïs prêt à être moissonné, Petrus Roux casse un épi en deux et en retire quelques beaux grains blancs qu’il mâchonne tout en parlant. Lui aussi a installé le SKF Agri Hub sur son semoir car, avec ses 2 500 hectares de terres arables, il ne peut pas se permettre de changer des roulements cassés et de perdre en productivité. « Si certaines opérations sont retardées, cela entraîne une réaction en chaîne qui peut me coûter ma récolte. Les fermiers n’ont d’autre choix que d’accepter le prix du marché du maïs même si nos coûts grimpent chaque année. On doit donc compenser par le biais de la productivité et de l’efficacité. Il faut cultiver intelligemment. » À en juger par l’échelle et le degré de sophistication de son activité, c’est exactement ce qu’il fait.

On peut en dire autant de Tielman Nieuwoudt, sixième génération de cultivateurs du même nom installés à Nooitgedacht, sur les rives de l’immense barrage de Bloemhof, à environ 26 km de Hoopstad. Il s’excuse immédiatement pour sa tenue (chemise et shorts en jean sales) et des mains qui pourraient être celles d’un mécanicien. Mais cultiver du maïs est un travail difficile et salissant. Tout en montrant à ses visiteurs comment le SKF Agri Hub fonctionne sur son semoir, il converse amicalement avec Mynhardt de Bruin sur l’état de son exploitation.

Il est indéniable que ce dernier entretient des rapports étroits avec ses clients. C’est cela, ainsi que son projet commercial solide et ses initiatives, qui font de Groep 5 une initiative couronnée de succès et en pleine croissance.

LE SKF AGRI HUB

Le SKF Agri Hub a été le premier produit SKF stocké par Groep 5. Conçu pour les disques indépendants, il est muni d’un joint d’étanchéité spécial qui empêche la pénétration de la boue et de la poussière, ce qui en fait un produit fiable qu’il est rarement nécessaire de remplacer – un gain de temps (productivité) et d’argent non négligeable. Il est également respectueux de l’environnement car le joint et les roulements n’ont pas besoin d’être relubrifiés, une opération qui, sinon, peut polluer le sol à hauteur de 500 kg de lubrifiant par machine sur une période de dix ans de travail de la terre.