SKF - InnTeck

La « figo » attitude

Quatre Italiens ont réussi en quelques années à transformer leur enthousiasme pour la moto en entreprise internationale. Leur société, Innteck, est aujourd’hui le fournisseur de composants pour deux-roues les plus cool.

Par Claudia Flisi Photos Maurizio Camagna

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En bref

INNTECK

Création : 2004.

Direction : quatre associés, nommément Paolo Drocco, Enrico Luzzo, Maurizio Prati et Mauro Spinardi.

Siège social : Viale Artigianato 30/C, Alba 12051, Italie.

Catalogue : 7 000 produits.

Chiffre d’affaires 2014 : 2,8 millions d’euros.

Effectif total : 16 salariés.

www.innteck.com

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INNTECK

Contact commercial

Luca Lupieri, Luca.Lupieri@skf.com

Depuis des années, quatre amis d’Alba, en Italie, partagent la même passion pour la moto tout-terrain. Paolo Drocco, Enrico Luzzo, Maurizio Prati et Mauro Spinardi sont tous salariés à plein-temps, mais aiment se réunir pour échanger des tuyaux sur leurs motos, les courses et les produits les plus « figo » (cool) de cette discipline.

Aujourd’hui, cet enthousiasme d’amateurs s’est concrétisé en Innteck, un distributeur de produits innovants pour motos et autres deux-roues, les VTT par exemple. En un peu plus d’une dizaine d’années, l’entreprise est devenue un vrai professionnel proposant une gamme de 7 000 produits dans 24 pays.

Tout commence très simplement en février 2004. Maurizio Prati, qui travaille dans le marketing de technologies, se rend souvent aux États-Unis, alors le marché le plus en pointe en matière d’accessoires pour motos. « Il trouvait et ramenait des produits qui n’étaient pas commercialisés ici », se souvient Mauro Spinardi, l’associé en charge des achats et de la logistique chez Innteck.

L’un de ces accessoires est un prototype d’embrayage automatique. Maurizio Prati le fait découvrir à ses amis, qui le montrent à leur tour autour d’eux. Tout le monde s’exclame « Che figo! » et montre un tel intérêt que les quatre amis décident de « faire les choses sérieusement » et d’importer la pièce, et d’autres, en Italie.

Le nom d’Innteck est l’amalgame des mots « innovation » et « technologie ». Dès le départ, l’idée est de détecter des produits innovants de haute qualité et de les proposer aux utilisateurs finaux. Maurizio Prati met à profit sa formation technique pour créer la première boutique en ligne dédiée aux motos en Italie. « Elle était conçue pour des gens comme nous, des fous de motos. »

Seize mois plus tard, l’activité ayant pris de l’ampleur, le service après-vente est devenu un paramètre important. Mauro Spinardi décide de se consacrer à 100 % à l’entreprise et aménage un bureau dans le grenier d’Enrico Luzzo.

Cette année-là, une décision modifie le cours de la stratégie de l’entreprise. Innteck prépare un catalogue de 30 pages pour l’EICMA 2005 (Esposizione Internazionale Ciclo Motociclo e Accessori), le plus grand salon de la moto d’Italie. Les associés en font imprimer 26 000 exemplaires qu’ils distribuent aux visiteurs. Les trois premiers jours du salon étant réservés aux professionnels, ils remettent en fait leurs catalogues à des distributeurs plutôt qu’à des utilisateurs finaux.

Leur manœuvre porte ses fruits : les revendeurs commencent à les appeler au téléphone. Pour satisfaire cette nouvelle clientèle, Innteck doit créer un nouveau tarif intermédiaire pour les distributeurs et trouver des locaux plus grands car le grenier n’offre pas suffisamment d’espace et le garage d’Enrico Luzzo, qui sert d’entrepôt, n’assure plus.

En février 2006, Mauro Spinardi et Maurizio Prati participent au salon de la moto d’Indianapolis, aux États-Unis. Étant donné que 90 % de leur catalogue est composé de produits américains, ils souhaitent nouer des contacts personnels. Pas nécessairement aisé sur un marché aussi vaste et compétitif, mais, grâce à leur enthousiasme, leur insistance sur le service après-vente (inhabituel dans ce secteur) et la sincérité qui anime leurs relations commerciales, ils réussissent. « Les Américains ont apprécié notre démarche, se souvient Maurizio Prati. Le volume livré par tous les fournisseurs avec lesquels nous travaillions a doublé, voire triplé en quelques années. »

En 2007, Maurizio Prati s’investit à plein-temps dans l’entreprise en qualité de directeur des ventes internationales. À cette époque, Innteck est réputée pour proposer des produits « figo » et les journalistes spécialisés téléphonent pour savoir quelles sont les tendances du marché.

Enrico Luzzo franchit le pas deux ans plus tard, devenant responsable à plein-temps des ventes et du marketing en Italie, notamment de la promotion dans les compétitions. Ses efforts boostent également la notoriété de l’entreprise à l’étranger : à l’heure actuelle, 60 % des ventes sont expédiées à l’étranger. Le catalogue papier a explosé, passant de 30 à 300 pages, et complète la version Web.

En 2012, Paolo Drocco passe à temps plein pour s’occuper des finances et de l’administration. La même année, Innteck imprime sa propre marque sur deux produits : des systèmes de freinage et des coussinets dotés de caractéristiques innovantes.

L’entreprise emménage également dans des locaux plus grands à Alba où 12 personnes travaillent à l’heure actuelle. Les objectifs 2015 sont la poursuite de la croissance (Innteck a progressé tous les ans depuis sa création malgré la crise économique), un nouveau déménagement vers un site encore plus spacieux et une plus grande focalisation sur les produits pour VTT.


Le partenariat avec SKF

Avant 2009, Innteck connaissait SKF mais uniquement pour ses roulements. SKF n’avait jamais entendu parler d’Innteck. Et personne ne savait que SKF était en train de développer une nouvelle ligne de produits réservée au secteur du moto-cross, notamment des joints de fourche, des racleurs de boue et des joints de tête d’amortisseur.

Tout change en juin 2009 lorsque Paolo Giraudo, responsable développement commercial international deux-roues chez SKF Automotive Italie, en quête d’un distributeur spécialisé capable d’expliquer la nouvelle ligne de produits aux clients, prend contact avec Innteck. L’entreprise hésite. « Nous connaissions le nom de SKF, naturellement, mais pas pour ses joints d’étanchéité », se souvient Mauro Spinardi. Au bout de plusieurs mois d’essai, Innteck est convaincue et accepte de distribuer les produits dans le monde entier. Le lancement de la ligne de produits a lieu à l’EICMA en novembre 2009. En partenariat, SKF et Innteck repèrent les modèles de motos de cross les plus prisés des dix dernières années et développent une gamme de produits capables de s’adapter à chacun d’entre eux.Depuis, la ligne s’est étoffée pour inclure les VTT et les autres motos. Le réseau de distribution d’Innteck inclut désormais une filiale aux États-Unis, Innteck USA, laquelle vend uniquement des produits SKF. Beaucoup d’entre eux sont uniques sur le marché en raison de leur technologie, de leur conception ou de leur matériau. Certains sont brevetés SKF. « C’est le type de produits qu’Innteck a toujours cherché à représenter », estime Paolo Giraudo.

Mauro Spinardi (à gauche) et Maurizio Prati, cofondateurs d’Innteck. Paolo Drocco, copropriétaire d’Innteck, montant la roue avant d’une moto de cross. Remplacement d’un kit de joint de roue avant.

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