¿Qué tiene que hacer un distribuidor de productos agrícolas para que se lo considere creativo? En el caso de Mynhardt de Bruin, propietario de la empresa sudafricana Groep 5, la respuesta es «mirar más allá», tanto en términos de negocios como de encontrar usos nuevos para los productos de SKF que comercializa.

Industria

Los campos de maíz se extienden a ambos lados de la estrecha carretera que lleva a Hoopstad, en la provincia sudafricana del Estado Libre. Por delante, se abre un ondulante mar de verde, ocasionalmente quebrado por coloridas manchas de girasoles que se mecen con la brisa o un prado con vacas que pacen apaciblemente al lado de sus terneras juguetonas.

En el resplandor dorado del atardecer, una hilera de columnas se asoma al horizonte. Son los enormes silos que dominan las casas de la pequeña población de Hoopstad. Bajando la calle mayor, uno se sorprende por el enorme tamaño y variedad de los tractores y equipos agrícolas. Parecen enormes juguetes de hojalata pintados en vivos colores primarios.

En esta pequeña ciudad hay ocho distribuidores de equipos y productos agrícolas, ¡más que tiendas de alimentación, farmacias y restaurantes juntos! Y mirando los infinitos campos a nuestro alrededor, uno entiende que no hay mejor actividad a la que dedicarse en Hoopstad. Al menos, ésa es la opinión de Mynhardt de Bruin, propietario de Groep 5.

De Bruin se trasladó a Hoopstad en 1994 para dirigir un almacén de aceite mineral para una empresa importante. Cuando esa empresa se marchó de la zona, dio sus primeros pasos titubeantes como emprendedor y decidió continuar con el almacén bajo un sistema de consignación. «Empecé en noviembre de 2001 sin un centavo», dice. «Un amigo mío sugirió que empezara a vender también queroseno pero no tenía dinero suficiente para comprar un bidón. Entonces, como era distribuidor, me dio uno para que pudiera empezar el negocio».

En retrospectiva, dice de Bruin, modesto y afable, no hace falta dinero para ganar dinero pero sí necesitas un plan. Su plan fue evolucionando (y su negocio también) porque no desaprovechaba ninguna oportunidad. Fue añadiendo líneas y productos a medida que veía la necesidad y cuando los clientes le solicitaban que les trajera algo concreto, lo pedía. «Por ejemplo, como vendía aceite, un agricultor me pidió que vendiera también filtros. Así es como todo empezó y mi plan de negocio se convirtió en tener todo lo que los granjeros pudieran necesitar».

Uno de los hitos en el desarrollo de Groep 5 se produjo en febrero de 2008, cuando Reinhardt Joubert, delegado comercial de SKF, visitó la empresa de de Bruin y dejó un folleto sobre el recién lanzado SKF Agri Hub.

«Lo poníamos sobre el mostrador y la gente preguntaba qué era», dice Marieta, esposa de de Bruin y responsable de la contabilidad.

Sólo una semana después, el interés se convirtió en acción cuando Petrus Roux, un agricultor de maíz a gran escala y propietario de Kromvlei Farm, mencionó que quería una herramienta que tapara la tierra detrás de un escarificador. Había visto la de otro agricultor y buscaba las piezas adecuadas para construir una. De Bruin le mostró el folleto y dijo que intentaría conseguir una muestra.

«Los agricultores de Hoopstad se enfrentan a una dificultad especial; el polvo es increíblemente fino y se mete en los rodamientos. Eso significa que las piezas rotativas se pueden romper con gran facilidad», dice Joubert. «Por lo tanto, si algo va bien en la zona de Hoopstad, irá bien en cualquier parte. Somos un buen banco de pruebas».

Roux decidió probar el SKF Agri Hub y pidió 12. Cuando su hermano vio cómo trabajaba el apero, también pidió algunos cubos. «Los granjeros roban con los ojos», dice de Bruin. «Un granjero construye un equipo y otro ve cómo mejorarlo con algunos retoques. Pasa continuamente».

Hay un dicho en afrikaans: ’n boer maak ’n plan (un granjero planea), que encaja perfectamente con la historia de Groep 5 y el SKF Agri Hub. Aunque de Bruin no es agricultor, su negocio es buscar soluciones para sus retos. Se dio cuenta que el SKF Agri Hub también iría bien en las sembradoras. Encargó a un taller que hiciera las piezas adicionales necesarias para montarlo en una sembradora, creando un kit que ahora vende a otros distribuidores.

El interés por esta aplicación se desató cuando de Bruin mostró una sembradora en una feria agrícola. Volvió con seis páginas llenas de nombres de agricultores interesados.

Joubert dice que la popularidad del cubo fue tanta que SKF, a través de Groep 5, vendió 400 unidades durante la temporada de siembra de 2008. Desde entonces, esa cifra ha experimentado un crecimiento exponencial.

«El SKF Agri Hub ha dado mucho prestigio a Groep 5», dice de Bruin. «Los agricultores quieren productos de calidad que duren, aunque cuesten más. Cuando los agricultores tienen un problema y quieren probar algo nuevo, voy a la granja –muchas veces acompañado por un comercial de SKF– para ver qué solución podemos darle. Los agricultores se han convertido en parte de mi negocio y tengo muy buena relación con ellos; un cliente satisfecho siempre vuelve».

Desde que ha corrido la voz de que se pueden comprar productos de SKF en Groep 5, vienen agricultores desde lejos, hasta 500 kilómetros, aunque de Bruin ofrece enviarles los productos como parte de su servicio.

De pie en un campo de maíz a punto para cosechar, Roux parte una mazorca por la mitad y saca algunos granos blancos, masticándolos mientras habla. Dice que él también utiliza el SKF Agri Hub en su sembradora porque, con 2.500 hectáreas de tierra cultivable, no puede permitirse perder productividad mientras cambia rodamientos rotos. «Si una parte del proceso se detiene, el efecto acumulativo puede hacer que se pierda toda la cosecha», dice Roux. «Los agricultores tenemos que conformarnos con el precio del maíz, aunque nuestros costes suben cada año», dice. «Tenemos que compensar eso con productividad y eficiencia. Tienes que practicar una agricultura inteligente». A juzgar por el tamaño y la sofisticación de su explotación, eso es exactamente lo que está haciendo.

Lo mismo se puede decir de Tielman Nieuwoudt, la sexta generación de agricultores con ese apellido en Nooitgedacht, a orillas del inmenso pantano de Bloemhof, a unos 26 kilómetros de Hoopstad.

Nieuwoudt se disculpa por su aspecto, lleva un pantalón corto y una camisa manchados. Y sus manos podrían ser las de un mecánico. Pero trabajar en una granja de maíz es duro y sucio. Mientras muestra cómo funciona el SKF Agri Hub en su sembradora, él y de Bruin conversan relajadamente sobre cómo van las cosas en la granja.

La empatía que existe entre de Bruin y sus clientes salta a la vista. Y esa empatía, junto con un sólido plan de empresa e iniciativa, es lo que asegura el éxito continuado de Groep 5.

SKF AGRI HUB
El SKF Agri Hub fue el primer producto de SKF que vendió Groep 5. El Agri Hub ha sido diseñado para usar con discos independientes y tiene una obturación especial que impide la contaminación por el polvo y el fango. Por lo tanto, es fiable y raras veces hay que cambiarlo, lo que supone un ahorro importante en costes y tiempo (productividad). El SKF Agri Hub también es respetuoso con el medio ambiente, ya que la obturación y los rodamientos no precisan relubricación. De otra manera, la relubricación puede contaminar el suelo con hasta 500 kilogramos de lubricante por máquina a lo largo de un periodo de cultivo de 10 años.